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上会会计师事务所（特殊普通合伙）

关于鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券的审核问询函的回复

上会业函字（2025）第1204号

深圳证券交易所：

贵所2025年4月29日出具的《关于鼎捷数智股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的审核问询函》(审核函〔2025〕020017号)(以下简称“问询函”)已收悉，上会会计师事务所(特殊普通合伙)(以下简称“我们”或“申报会计师”)作为鼎捷数智股份有限公司(以下简称“鼎捷数智”、“公司”或“发行人”) 向不特定对象发行可转换公司债券聘请的审计机构，对贵所问询函中提出的问题进行了认真落实，现对问询函回复如下，请审核。

本回复中所用的术语、名称、简称，除特别注明外，与其在《鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书（修订稿）》中的含义相同。

本问询函回复报告中的字体代表以下含义：

本回复中若各加数直接相加之和与合计数在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。

公司2022年、2023年和2024年财务报表已经我们审计，2025年1-6月财务报表未经审计。

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问题一根据申报材料，公司主营业务是为制造业、流通业企业提供数字化、网络化、智能化的综合解决方案。报告期各期，公司营业收入分别为178813.93万元、199520.43万元、222774.00万元和157305.81万元。报告期各期，中国大陆外收入占比分别为52.41%、49.68%、48.17%和53.27%。公司业务具有较为明显的季节性特点，公司主要客户的收入及回款主要集中在下半年；公司的人力成本、差旅费用和研发投入等支出在年度内发生较为均衡，上半年净利润一般少于下半年。

公司自制软件销售业务的收入金额分别为54891.68万元、57682.16万元、58320.50万元和41636.06万元，占各期营业收入总额的比例分别为30.70%、28.91%、

26.18%和26.47%，毛利率为100%。公司外购软硬件销售业务的收入金额分别为36302.67万元、40334.26万元、49237.44万元和40379.09万元，占各期营业收入总额的比例分别为20.30%、20.22%、22.10%和25.67%。

公司主营业务毛利率分别为66.30%、65.32%、61.91%和56.99%，整体下降。公司最主要的经营成本是人力成本，如果市场因素使单位人力成本的上升速度快于营业收入的增长速度，则公司毛利率可能存在波动或下降的风险。

报告期内，发行人客户较为分散。公司采购的主要产品为非本公司生产的硬件和软件，不涉及原材料采购。报告期内，公司向前五大供应商的合计采购额分别为12518.52万元、21506.74万元、22550.43万元和13039.83万元，占各期采购总额的比例分别为49.70%、51.80%、42.94%和34.84%，集中度相对较高。

报告期各期末，公司应收账款账面价值分别为15172.05万元、26377.64万元、44687.85万元和50660.30万元，占营业收入的比例分别为8.48%、13.22%、20.06%和24.15，持续上升。公司存货账面价值分别为4473.52万元、4839.59万元、6562.01万元和9744.37万元，占流动资产的比例分别为2.89%、2.75%、3.60%和6.68%。

截至2024年9月30日，其他应收款的账面价值为2775.61万元，其中900.98万元为往来款；预付账款的账面价值为4585.98万元，2年以上占比27.83%。

报告期各期末，公司无形资产的账面价值分别为11690.20万元、11644.61万元、20062.24和21829.96万元，由土地使用权和软件使用权构成。2023年末公司无形资产账面价值同比增长较快，主要系新增绍兴和湖州的土地使用权。截至

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2024年9月30日，发行人及其境内全资、控股子公司租赁房产存在瑕疵。

请发行人说明：（1）结合行业竞争状况、下游客户需求、公司销售模式、收入成本变动等情况,说明报告期内收入同比增加的情况下毛利率逐年下降的原因，是否符合行业发展趋势，发行人已采取和拟采取的应对措施。（2）结合中国大陆外主要客户情况、在手订单、产品价格、国际经济环境、同行业可比公司情况等，说明该部分收入占比较高的原因及可持续性，毛利率与中国大陆内的毛利率相比是否有较大区别，是否与同行业可比公司相符；该部分销售收入确认的具体依据、与中国大陆内情况相比是否存在较大差异，是否存在跨期确认的情形。

（3）结合行业特点、自身经营季节性特征、同行业可比公司情况等，说明报告期内季节性分布情况、原因及合理性，是否存在集中确认收入、期后退货情形，是否符合行业惯例。（4）分别说明自制和外购软件的具体内容、可实现功能、主要下游客户及数量、收费模式、销售金额、客户实际使用情况等，并结合业务场景、人员安排等，说明发行人外购金额增加的原因及必要性，与同行业公司趋势是否一致，是否存在将核心业务外包情况。（5）软件销售与技术服务之间关系、客户是否重叠以及是否存在捆绑销售；报告期内公司销售自制软件的毛利率为100%的原因，是否与同行业可比公司会计处理一致，相关收入确认方法以及是否符合企业会计准则规定，在此基础上说明公司业务收入和相关成本费用计量的准确性。（6）结合发行人前五大客户情况，说明对于长期拓客、稳定业绩的规划，是否具有可持续性；结合报告期内发行人向前五大供应商采购的具体内容，说明主要供应商集中的原因及合理性。（7）结合公司业务模式、信用政策、账龄、趋势变化、同行业可比公司情况、期后回款情况等，说明应收账款坏账准备计提的充分性，信用政策是否得到严格执行，是否存在放宽信用期进行销售的情形，账龄较长的应收账款情况及其原因和合理性。（8）结合报告期内存货规模和结构、库龄和跌价准备计提政策、同行业可比公司情况等，量化说明存货期末余额变动是否合理，是否与公司发展阶段相匹配，存货周转率等指标与同行业可比公司是否一致，存货跌价准备计提是否充分。（9）结合其他应收款、预付账款相关款项的具体情况，包括但不限于交易对象、交易背景、交易内容、合同约定情况、账龄等情况，说明交易对象是否与发行人董监高、大股东及一致行动人存在关联关系。（10）说明报告期内无形资产发生变化的原因及合理性，现有无

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形资产折旧摊销计提情况。（11）说明房产租赁瑕疵情况及对本次发行的具体影响，后续处理措施及进展。

请发行人补充披露上述风险。请保荐人核查并发表明确意见，请发行人会计师核查（1）-（10）并发表明确意见，请发行人律师核查（11）并发表明确意见。

请保荐人、会计师说明对中国大陆外收入真实性、应收账款确认准确性进行核查的手段、具体核查过程及取得的核查证据，涉及函证的，请说明函证金额及比例、未回函比例、未回函比例较高的原因及合理性（如适用）、回函不符情况、执行的具体替代程序的具体内容及有效性，包括但不限于所取得的原始单据情况，实际走访并取得客户签章的访谈记录情况，期后回款情况，所取得外部证据情况等，并说明已采取的替代措施是否充分、有效，相关证据是否能够相互印证。

【回复】

（一）结合行业竞争状况、下游客户需求、公司销售模式、收入成本变动等情况,说明报告期内收入同比增加的情况下毛利率逐年下降的原因，是否符合行业发展趋势，发行人已采取和拟采取的应对措施。

报告期各期，发行人主营业务收入、成本及毛利率变动情况如下：

单位：万元

报告期各期，发行人主营业务收入及成本的变动趋势如下：

单位：万元

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报告期各期，发行人主营业务收入总额分别为199,520.43万元、222,774.00万元、233,067.29万元和104,492.87万元，同比变动比例分别为11.58%、11.65%、

4.62%和4.08%，经营业绩整体保持增长态势，2024年度及2025年1-6月，下游客户需求放缓导致收入同比增速有所下降。报告期各期，发行人主营业务成本分别为69,184.35万元、84,864.63万元、97,295.34万元和43,554.16万元，同比变动比例分别为14.82%、22.66%、14.65%和1.92%，主营业务成本随主营业务收入规模的扩大整体呈上升趋势。2023年度及2024年度，受数智一体化软硬件解决方案业务收入占比增长及人工成本上升因素影响，公司主营业务成本增速高于主营业务收入增速，导致公司综合毛利率水平有所下降。2025年1-6月，发行人主营业务收入同比增长4.08%，主营业务成本同比增长1.92%，主营业务收入同比增长比例高于主营业务成本同比增长比例，导致本期综合毛利率相较2024年1-6月增长0.88%，主要系自研数智软件产品收入占比增长导致。2024年1-6月及2025年1-6月，发行人自研数智软件产品收入占比分别为26.17%和28.11%，因该业务毛利率为100%，故收入占比的提升导致本期毛利率同比增长。

报告期各期，发行人分业务的收入、成本及毛利率情况如下：

单位：万元

11.58%

11.65%

4.62%

4.08%

14.82%

22.66%

14.65%

1.92%

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

0.00

50,000.00100,000.00150,000.00200,000.00250,000.00

2022年度 2023年度 2024年度 2025年1-6月

报告期内收入及成本变动趋势

主营业务收入 主营业务成本主营业务收入同比增长 主营业务成本同比增长

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报告期内，发行人自研数智软件产品毛利率为100%，主营业务成本由数智一体化软硬件解决方案成本和数智技术服务成本构成，数智一体化软硬件解决方案成本由支持自研数智软件产品运行的技术平台类软件以及作为功能补充的周边增值类软件、第三方生产的服务器和物联网设备等软硬件的采购成本构成，数智技术服务成本主要由项目实施维护服务人员的人工成本及差旅成本构成。故一般公司自研数智软件产品的毛利率最高，数智技术服务的毛利率次之，数智一体化软硬件解决方案的毛利率相对较低。报告期内公司综合毛利率变动主要受收入结构变动影响及人力成本变动影响。

报告期各期，发行人毛利率分别为65.32%、61.91%、58.25%和58.32%，呈小幅下降趋势。发行人主营业务成本变动比例高于主营业务收入变动比例及毛利率的下降主要受公司业务结构变化及人工成本上升导致。

1、发行人收入变动情况分析

报告期各期，发行人营业收入分产品构成情况如下：

单位：万元

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注：公司2024年度报告中对营业收入产品分类进行了调整，其中：“数智技术服务”对应此前披露的“技术服务”、“自研数智软件产品”对应“自制软件销售”、“数智一体化软硬件解决方案”对应“外购软硬件销售”。此次调整主要系为了令公司业务分类更加贴近实际战略定位及发展情况，让市场投资者更清晰了解公司业务情况，并不涉及产品数据统计口径的变化。报告期内，发行人结合行业发展情况，深入解析客户需求变化，持续深化行业解决方案，通过优化资源配置、调整销售模式，助力各行业数智化转型，使得业务实现稳健增长。具体表现如下：

（1）发行人所处行业的发展状况及竞争情况

根据中国证监会《上市公司行业统计分类与代码》（JR/T0020-2024），公司所处行业为软件和信息技术服务业（I65）；根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业为软件和信息技术服务业（I65）。软件和信息技术服务业及工业软件的概况和未来发展趋势如下：

①我国政策大力支持工业软件产品的发展

2020年12月，工信部发布的《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023）年》提出推动工业互联网大数据中心建设，打造工业互联网大数据中心综合服务能力等要求，加快工业互联网发展。

2021年3月，国务院办公厅发布《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》，提到加快发展现代产业体系，巩固壮大实体经济根基。同时提出实施产业基础再造工程，加快补齐基础零部件及元器件、基础软件、基础材料、基础工艺和产业技术基础等瓶颈短板。

2021年11月，工信部发布《软件和信息技术服务业“十四五”发展规划》，指出软件是新一代信息技术的灵魂，是数字经济发展的基础，是制造强国、网络强国、数字中国建设的关键支撑，并提出推动软件产业链升级，重点突破工业软

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件发展是“十四五”期间软件和信息技术服务业的主要任务之一。

2022年3月，国务院办公厅发布《“十四五”数字经济发展规划》，提出“十四五”时期，我国数字经济转向深化应用、规范发展、普惠共享的新阶段。为应对新形势新挑战，把握数字化发展新机遇，拓展经济发展新空间，推动我国数字经济健康发展。2023年5月，工信部发布的《科技成果赋智中小企业专项行动（2023-2025年）》，提出为深入贯彻党的二十大精神，落实《助力中小微企业稳增长调结构强能力若干措施》有关任务要求，破解当前中小企业科技创新能力不强、数字化网络化智能化能力薄弱等难题，进一步提高科技成果转化和产业化水平，推动科技成果有效“赋智”中小企业，持续增强中小企业核心竞争力，带动更多中小企业走“专精特新”发展之路，特开展本行动。

2023年12月，国家数据局等17个部门联合印发《“数据要素×”三年行动计划（2024-2026年）》，旨在通过加强数据资源的开发利用、促进数据流通交易、完善数据安全保障等措施，全面激活数据作为生产要素的潜力，推动数字经济的全面发展。

2024年4月，国家发展改革委、国家数据局印发《数字经济2024年工作要点》，从布局数字基础设施、构建数据基础制度、推动产业数字化转型、加快数字技术创新等九个方面对数字经济的重点工作进行部署。

2024年5月，国常会审议通过《制造业数字化转型行动方案》，旨在根据制造业的多样化需求，分行业分领域挖掘典型场景，加快核心技术攻关和成果推广应用，加大对中小企业数字化转型的支持，与开展大规模设备更新行动、实施技术改造升级工程等有机结合，探索形成促进中小企业数字化转型长效机制。

2024年12月，国家数据局联合中央网信办、工信部、公安部、国务院国资委印发的《关于促进企业数据资源开发利用的意见》中明确提出，鼓励企业加快向数据驱动的经营模式转型，用数据管理、用数据决策，推动实现流程优化、组织重塑、效率提升；引导行业龙头企业、互联网平台企业等提供普惠性数据产品和技术工具，助力中小企业创新发展。

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2024年12月，工信部联合国务院国有资产监督管理委员会、中华全国工商业联合会印发《制造业企业数字化转型实施指南》。指南指出，将树立数字化转型企业标杆，聚焦行业龙头企业、独角兽企业、专精特新中小企业和高新技术企业，打造一批“数字领航”企业；鼓励龙头企业建设高质量工业数据语料库，支撑工业人工智能训练和应用推广，挖掘工业数据潜在价值。诸多支持性政策的颁布为我国工业软件行业营造了良好的发展环境，有力推动了我国工业软件的发展。

②我国软件和信息技术服务业及工业软件市场规模高速发展

我国软件和信息技术服务业运行态势良好，软件业务收入平稳增长，利润总额增长放缓，软件业务出口保持正增长。根据工信部数据，2024年，我国软件业务收入137,276亿元；2025年1-6月，我国软件业务收入达到70,585亿元。软件和信息技术服务业的高速发展为我国工业软件行业的发展营造了良好的发展环境，同时也为工业软件的发展奠定了技术基础和人才基础。

2015-2024年我国软件业务收入（单位：亿元）

数据来源：工信部

作为数字经济时代工业领域的“皇冠”，以及“工业制造的大脑和神经”，工业软件已渗透和应用到工业领域的几乎所有核心环节。在高质量发展的大背景下，工业企业持续转变发展模式、加快信息化、智能化融合成为大势所趋，工业软件以及信息化服务的需求仍将继续增加，中国继续保持着全球工业软件市场增

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长主力军的地位。根据工信部数据，2018-2024年我国工业软件市场规模从1,477亿元增长至2,940亿元，2025年上半年我国工业软件市场规模达到1,445亿元。

2018-2024年中国工业软件市场规模（亿元）

数据来源：工信部未来，伴随我国高端制造业的持续发展，我国持续增长的高端制造业将带来源源不断的工业软件市场需求。

③工业软件的国产替代有较大发展潜力

从全球来看，由于发达国家工业软件起步早、技术积累雄厚且专业化程度高，在技术复杂的高端工业软件市场占据主导地位，并形成了西门子、SAP、甲骨文等一批竞争实力雄厚的国际大型软件企业。目前，经过多年发展，国内已经具备一定数量的工业软件企业，国内企业已在通用软件市场中得到充分成长，在工业属性更强的领域有望获得更大的突破。中美技术摩擦和华为事件表明了核心技术国产化的重要性，未来国产ERP、CRM等通用类软件进入国内超大型企业，MES、PLM等高工业属性软件国产替代将成为趋势。同时，出于对先进制造和信息安全问题的考虑，工业软件的国产化将是长期趋势，将为工业软件企业带来较大的发展机遇。

④行业发展趋势

A.深耕行业应用，开发行业适应性较强的软件

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从国外工业软件行业的发展进程可以看到，工业软件具有较强的行业属性，行业独特的性质让这些软件产品具有很强的生命力，可以做到全方位的行业支撑，因而深入研究各行业的发展及需求对于工业软件企业尤为重要。从企业发展角度来看，工业软件企业与传统工业企业的积极互动是双赢的关键，在互动中找到软件产品的不足，并加以修改完善，获得更适合实际情况的工业软件产品，从而增强工业软件产品市场竞争力，工业软件产品企业的市场竞争地位也会因此得到提升。B.持续加强工业软件产品技术创新工业软件产品被要求对行业更为贴近，其产品的开发也与其他类型的软件产品不同。工业软件产品开发过程具有特殊性，需要IT技术专家与工程技术专家共同参与研究与开发。且在工业软件产品整个生命周期中，往往包含有IT技术研究或者工程技术创新的过程，复杂度很高，需要IT技术专家或工程技术专家直接和长期的介入。为推动我国工业软件的发展，需要政府和企业的共同努力，持续推动工业软件产品的技术创新。从政策上激励，促进科学家或工程技术专家与IT技术专家共同组成研发团队，共同开发工业软件产品。从微观角度来看，要求企业在产品开发之前对工业企业用户进行调研，了解工业企业用户在应用上关注的焦点，以提高开发的可靠性，最终满足研发设计信息化的要求，并能有效地提升企业整体经营管理效率。在进行工业软件产品开发时，需通过产品设计、过程控制、管理水平、工具支持等多方面提高产品可靠性，推动提升国产工业软件的技术竞争力。

C.与先进技术结合开拓工业软件发展新领域

云计算、物联网和人工智能将是影响工业软件发展的核心技术。工业软件因其特殊性，不适合全部以公有云的方式来落地，但可以通过混合云的方式，将企业敏感数据和业务环节进行剥离，进而实现企业整体的数字化改造。在工业互联网的底层是工业通信网络和传感器网络，随着NB-IoT（窄带物联网）和智能传感器的快速发展，CPS（信息物理系统）也已成为新的技术热点。基于大数据和机器学习的工业智能，通过整合企业相关数据与人工智能算法，实现数字驱动企业运营。与先进技术相结合将为工业软件行业带来创新性的发展。

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此外，在工业软件应用场景中，AI Agent技术也正在加速与数字孪生、知识图谱及多模态数据流深度融合，逐步构建起覆盖“设备感知-工艺优化-生产调度-供应链协同”的智能决策闭环，推动制造流程从经验驱动向自主决策、自适应优化的高阶形态演进。随着AI Agent应用场景不断拓展，从客户服务到软件开发，从供应链管理到研发创新，其强大的业务价值正在重塑企业的运营方式。D.全链、全周期服务的综合性需求趋势显著随着制造业企业数字化转型的日益发展，企业的需求正逐步从单一产品解决局部管理议题向产品组合联合交付并为客户提供持续性、全生命周期的咨询服务所转变。公司通过多年的技术发展与行业经验沉淀，聚焦优势行业经营，以行业场景为主轴，以企业精进管理为核心，实现产品联动发展，推动企业全方位、全链条数字化转型。

⑤行业内主要竞争对手情况

公司作为企业信息化、数字化解决方案服务的提供商，主营业务是为制造业、流通业及小微企业提供信息化、数字化解决方案。根据中国证监会《上市公司行业统计分类与代码》（JR/T0020-2024），公司所处行业为软件和信息技术服务业（I65），公司选取竞争对手的标准为：a A股上市公司，且行业分类为软件和信息技术服务业（为统计竞争对手的完整性，将境内企业香港上市的知名同业公司金蝶国际软件集团有限公司（以下简称“金蝶国际”）也纳入竞争对手范围）；b服务领域为软件技术，不包括信息、集成、通信、传媒游戏产业及提供硬件销售等非软件技术行业；c因公司的主营业务包含自研数智软件产品、数智一体化软硬件解决方案和数智技术服务，其中，自研数智软件产品为公司自主开发的数字化解决方案，系公司及同行业公司核心竞争力的体现。故选取主要服务类型包括自研软件销售且具体服务与公司相同或类似的企业作为竞争对手选取标准之一。

用友网络科技股份有限公司（以下简称“用友网络”）和金蝶国际系国内领先ERP厂商，下游客户覆盖全行业，其自制软件产品与公司在制造业领域存在一定竞争关系。广州赛意信息科技股份有限公司（以下简称“赛意信息”）和上海汉得信息技术股份有限公司（以下简称“汉得信息”）均以制造业企业为核心

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客户群体，主要产品围绕泛ERP自研及智能制造自研，其客户群体及主要产品与公司均存在竞争关系。泛微网络科技股份有限公司（以下简称“泛微网络”）和北京致远互联软件股份有限公司（以下简称“致远互联”）主要从事协同管理办公软件产品的销售及技术服务，其软件产品亦以自主研发为主。公司主要竞争对手及可比公司情况如下：

注：公司结合业务实践，以行业分类、业务可比性、数据可比性为标准选取可比公司。因上述竞争对手中金蝶国际系香港上市公司，泛微网络于2022年被上海证券交易所实施其他风险警示，该两家数据与发行人数据在报告期内缺乏可比性，故在选择同行业可比公司时未将该两家公司列入。

⑥公司在行业中的地位

公司深耕制造业40余年，以智能制造整合与规划者、数字化转型的价值创造者角色，深度参与超过数万家企业转型实践，深入制造企业生产营运一线场景，沉淀了丰富的行业知识模型及企业数字化经验。公司持续聚焦行业经营，通过多

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年的技术发展与行业经验沉淀，已在电子、装备制造、汽车零部件、半导体等行业积累了丰富的软件实施与精益管理经验，打造了一批优秀的数字化转型标杆典范企业案例。基于在上述行业积累的客户规模优势，公司围绕行业关键业务场景不断深化产品功能及解决方案，以此带来技术优势和交付效率优势，构筑并不断提升竞争壁垒。过去四十多年的发展中，公司凭借对多个聚焦行业的业务形态、业务需求、业务模式的深刻理解和服务经验沉淀，在中国及东南亚地区积累数万家不同行业、规模的客户群体，服务于复旦微电子、东富龙、老板电器等大型集团客户，并为客户提供数字化、网络化、智能化的解决方案和咨询服务。

（2）下游客户需求变化情况

2021年12月，工信部联合国家发改委、教育部、科技部、财政部、人力资源和社会保障部、国家市场监督管理总局、国务院国有资产监督管理委员会发布《“十四五”智能制造发展规划》，明确提出“两步走”的发展目标：到2025年，70%的规模以上制造业企业基本实现数字化网络化，建成500个以上引领行业发展的智能制造示范工厂；到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。

在全球产业智能化跃迁和全价值链数智化重构的双重驱动下，企业数智化转型已进入深水区，企业需求正逐步从单一产品解决局部管理议题向产品组合联合交付并为客户提供持续性、全生命周期的咨询服务所转变。行业化、一体化的发展方向纵向要求解决方案具备行业技术诀窍（Know-How）的穿透力，以破解特定产业场景的转型痛点；横向需要打破数据孤岛，实现研产供销服全价值链的贯通。

对于制造业企业而言：过去，客户通过信息化来改善管理和运营；现在，客户需求正逐步从信息化向智能制造和数智化转型转移，解决方案也在从传统的软件系统功能到结合车间智能化、仓储物流智能化、设备联网、AI应用等应用场景转移，对智能设备和软硬件一体化方案的需求也随之增加。

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（3）公司销售模式变化情况

公司秉承着“以客户需求为中心、以价值交付为核心”的服务商品模式，通过市场洞察、案例归纳和前沿研究，持续创新数字化转型及智能制造方案与咨询实施服务，全面布局工业软件产品及解决方案。公司销售模式从传统的产品销售和服务转向综合软硬件解决方案服务提供商，公司从以往自主软件方案开发为主转变为整合软硬件伙伴一起交付以满足客户需求。

2022年至2024年，公司数智技术服务业务的复合增长率达到4.75%，自研数智软件产品业务的复合增长率达到7.16%，数智一体化软硬件解决方案业务的复合增长率达到17.26%，各类业务均保持着良好的增长态势。2025年1-6月，公司数智技术服务业务收入同比增长3.69%，自研数智软件产品业务收入同比增长11.82%，数智一体化软硬件解决方案业务收入同比下降3.04%，因公司业务存在季节性波动特点，且受下游客户需求放缓影响，公司收入增速有所下降。整体而言，公司数智一体化软硬件解决方案业务增长较为显著。为了满足客户智能设备和软硬件一体化的需要，公司聚焦制造企业的车间自动化与工艺智能化需求，在车间物联网数智化升级方面，将人工智能等前沿技术与设备深度集成，实现设备联网化、数智化，发展以设备为中心的远程设备监控、设备运维、碳盘查、能耗管理等车间轻应用方案；在整厂和整线自动化规划方面，公司通过整合设备商、PLC代理商等伙伴的OT自动化设备，协同公司工业软件产品与鼎捷雅典娜天枢控制器进一步沉淀发展IT+OT融合方案，以满足制造业在数智化转型过程中的自主可控、IT+OT融合等需求。因公司的交付模式也逐步从自营向联合合作伙伴共同交付所转变，数智一体化软硬件解决方案业务也日益增长。报告期内，公司数智一体化软硬件解决方案业务复合增长率相较其他业务增长较高，除上述所述的公司战略转型外，该业务规模相较其他业务较小，报告期内，公司数智一体化软硬件解决方案业务收入金额分别为40,334.26万元、49,237.44万元、55,460.70万元和25,070.26万元，占各期营业收入总额的比例分别为20.22%、

22.10%、23.80%和23.99%，收入增长的基数较低，增长幅度也相对明显。

2、发行人毛利率变动情况分析

报告期各期，公司主营业务分产品的收入占比及毛利率构成情况如下：

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报告期各期，发行人综合毛利率分别为65.32%、61.91%、58.25%和58.32%，呈小幅下降趋势，主要受公司业务结构变化及人工成本上升导致，具体分析如下：

（1）毛利率总体变动分析

报告期内，发行人分业务的毛利率变动和收入比重变动对主营业务综合毛利率的影响情况如下：

注：毛利率变动影响，是指各项业务本期毛利率较上期毛利率的变动额*各项业务本期销售收入占本期营业收入的比例；销售收入比重变动影响，是指各项业务本期销售收入占本期营业收入的比例较上期的变动额*各项业务上期的毛利率。

2023年度，发行人综合毛利率为61.91%，相比2022年度下降3.41%，其中由自研数智软件产品业务收入比重变动的影响为-2.73%。报告期内，发行人来自

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自研数智软件产品业务收入的占比分别为28.91%、26.18%、28.42%和28.11%，其中2023年度占比较低。2023年度，发行人营业收入总额相比上年增长了

11.65%，主要系数智技术服务业务收入同比增长13.51%、数智一体化软硬件解决方案业务收入同比增长22.07%导致。自研数智软件产品业务收入虽上涨1.11%，但在该年度的收入占比下降，发行人自研数智软件产品业务的毛利率为100%，该业务收入占比的下降将导致公司整体毛利率下降。此外，该年度因数智技术服务业务毛利率变动对综合毛利率的影响为-1.59%，因本年度人工成本增高，使得数智技术服务业务毛利率有所降低，具体详见下文“（3）人力成本上升及行业竞争加剧对毛利率的影响”的相关解释。2024年度，发行人综合毛利率为58.25%，相比2023年度下降3.66%，其中由数智技术服务毛利率变动及销售比重变动产生的综合影响为-5.67%，由自研数智软件产品业务收入比重变动产生的影响为2.24%，由数智一体化软硬件解决方案业务产生的综合影响仅为-0.22%。报告期各期，发行人数智技术服务业务的毛利率分别为60.55%、57.48%、50.34%和52.12%，2024年度，该业务毛利率下降较多，主要系人工成本上涨，详见下文“（3）人力成本上升及行业竞争加剧对毛利率的影响”中的相关分析。尽管数智技术服务业务毛利率下降，报告期内该业务毛利率均超过50%，高于数智一体化软硬件解决方案业务的毛利率，故该业务收入比重的下降亦会加剧公司该年度综合毛利率下降。此外，该年度公司自研数智软件产品业务的占比上升2.24%，因自研数智软件产品业务的毛利率为100%，该业务占比的提升对公司综合毛利率产生正向影响。2025年1-6月，发行人综合毛利率为58.32%，相较2024年1-6月综合毛利率上涨0.88%，主要系本期自研数智软件产品收入占比同比上升导致。2024年1-6月及2025年1-6月，发行人自研数智软件产品收入占比分别为26.17%和28.11%，因该业务毛利率为100%，故收入占比的提升导致本期毛利率同比增长。此外，受人工成本上升影响，发行人本期数智技术服务业务毛利率同比下降1.06%，对本期综合毛利率产生负向影响，详见下文“（3）人力成本上升及行业竞争加剧对毛利率的影响”中的相关分析。综合而言，发行人本期毛利率变动较小。

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（2）收入结构变化对综合毛利率的影响

报告期各期，公司主营业务分产品的收入占比及毛利率构成情况如下：

报告期各期，公司数智技术服务业务的毛利率分别为60.55%、57.48%、50.34%和52.12%，数智一体化软硬件解决方案业务的毛利率分别为27.75%、27.14%、

24.29%和21.86%，自研数智软件产品业务的毛利率均为100%，其中，数智一体化软硬件解决方案业务的毛利率相对较低。

根据上文“（3）公司销售模式变化情况”的相关回复，企业需求正逐步从单一产品解决局部管理议题向产品组合联合交付并为客户提供持续性、全生命周期的咨询服务所转变，下游客户对软件及配套产品的需求也随之增加。从2022年度至2025年1-6月，公司数智一体化软硬件解决方案业务的收入增速高于数智技术服务业务和自研数智软件产品业务，数智技术服务业务的收入占比由50.87%下降至47.89%，自研数智软件产品业务的收入占比由28.91%下降至28.11%，而数智一体化软硬件解决方案业务的收入占比由20.22%提升至23.99%。高毛利率业务收入占比降低，而低毛利率业务收入占比升高，导致报告期内公司综合毛利率呈下降趋势。

（3）人力成本上升及行业竞争加剧对毛利率的影响

工业软件行业属于知识密集型产业，需要大量的实施和咨询服务人员，行业内企业对人才的竞争推高了行业内的整体薪酬水平，从而带来了人力成本的增加。报告期内，发行人及同行业可比公司平均薪酬情况如下：

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单位：万元

注：上述可比公司数据取自上市公司定期报告，因赛意信息、汉得信息和致远互联未披露截至2025年6月30日的员工人数，故无法得知上述可比公司2025年1-6月的平均薪酬。

由上表可知，报告期内，发行人及同行业可比公司的平均薪酬呈上涨趋势，人力成本上涨导致公司数智技术服务业务的成本有所上升，从而导致毛利率下降。

3、发行人业绩及毛利率变化是否符合行业发展趋势的分析

报告期内，发行人收入及毛利率变动趋势与同行业可比公司相当，普遍呈现收入上涨而毛利率下降的情况，具体如下：

报告期内，公司与同行业可比公司营业收入对比情况如下：

单位：万元

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注：上述可比公司数据取自上市公司定期报告。

报告期内，发行人与同行业可比公司营业收入同比变动趋势情况如下：

单位：万元

由上图可知，报告期内，发行人营业收入规模与赛意信息相当，低于用友网络及汉得信息，高于致远互联。用友网络作为国内领先的ERP厂商，成立于1995年，并于2001年在上海证券交易所上市，其注册资本为341,699.7409万元人民币，根据其2025年半年度报告，截至2025年6月30日，用友网络的员工数量为19,105人。发行人成立于2001年，于2014年在深圳证券交易所上市，公司注册资本为27,139.2830万元人民币，截至2025年6月30日，公司员工数量为4,794人。因用友网络的发展历程早于发行人，公司规模大于发行人，故发行人与用友网络的营业收入规模相差较大。同理，截至2024年12月31日，汉得信息的员工数量为9,026人，此外，汉得信息的业务范围覆盖亚洲、北美洲、欧洲、东南亚、大洋洲和非洲等多个国家与地区，人员规模和业务领域的差异导致发行人营业收入规模稍低于汉得信息。根据致远互联2024年年度报告，

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截至2024年12月31日，其员工人数为2,360人，且主营业务地区分布于中国大陆内各区域，而发行人的主营业务收入近半成来源于中国大陆外，基于发行人员工规模和业务分布区域的优势，其营业收入高于致远互联。根据上述发行人与同行业可比公司营业收入同比变动趋势图，2022年度及2023年度，各家营业收入整体呈现上涨趋势。2024年度，赛意信息和汉得信息的营业收入在报告期内保持增长，与公司趋势一致；用友网络在2024年度业绩同比稍有下降，致远互联在2024年度业绩同比下降较多。根据致远互联2024年年度报告，其目标客户覆盖了企业和政务市场，客户规模较大，其业绩下降的主要原因系“央国企客户签约占比上升，相应的项目规模更大，需求更为复杂，导致交付周期和验收确认收入的周期变长”。根据发行人及同行业可比公司定期报告，近两年企业端IT预算呈现审慎收缩态势，软件行业下游客户需求有所放缓，发行人及可比公司收入同比增长幅度也有所下降。2025年1-6月，发行人与汉得信息的营业收入实现同比增长，且增长幅度相当。报告期内，公司与同行业可比公司毛利率对比情况如下：

注：上述可比公司数据取自上市公司定期报告。

由上表可知，报告期内，发行人的毛利率情况低于致远互联，高于用友网络、赛意信息和汉得信息。

根据用友网络的年度报告，其主营业务分为产品许可、技术服务及培训、其他主营业务。用友网络2022年度至2024年度产品许可业务销售金额占主营业务的比例分别为32.33%、34.14%和32.37%，毛利率分别为94.70%、95.25%和93.72%，技术服务及培训业务占比分别为62.65%、61.47%和62.99%，毛利率分别为36.62%、25.71%和24.14%。发行人2022年度至2024年度数智技术服务

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业务收入占比分别为50.87%、51.72%和47.79%，该业务毛利率分别为60.55%、

57.48%和50.34%。用友网络技术服务及培训业务毛利率低于发行人，主要原因系用友网络部分技术服务业务通过专业服务伙伴进行交付。根据用友网络《2023年年度报告》，用友网络2023年度营业成本同比增加19.45%，主要系外包成本增加以及产品售前咨询顾问数量较去年同期多，导致咨询顾问工资及差旅费增加所致。因用友网络技术服务业务收入占比高于发行人，毛利率低于发行人，导致其综合毛利率也低于发行人。根据赛意信息的年度报告，其营业收入主要由泛ERP、智能制造及工业互联网构成，其中，泛ERP业务系基于国外先进厂商的ERP系统形成的企业资源规划解决方案，智能制造及工业互联网业务为赛意信息自主研发的工业软件产品。报告期内，赛意信息泛ERP业务占营业收入总额的比例分别为54.60%、54.08%、

48.00%和58.49%，毛利率分别为32.70%、31.92%、29.30%和29.17%，智能制造及工业互联网业务收入占比分别为35.63%、36.82%、41.34%和28.68%，毛利率分别为43.15%、43.16%、34.11%和41.86%。报告期内，发行人来源于数智一体化软硬件解决方案业务的收入占比分别为20.22%、22.10%、23.80%和23.99%。对于软件企业而言，自主研发的软件业务毛利率往往较高，因赛意信息来源于外购软件（泛ERP）业务的收入占比较高，故其综合毛利率低于发行人。

根据汉得信息的年度报告，其主营业务分为四大业务线，包括：产业数字化、财务数字化、泛ERP及IT外包，其中泛ERP业务主要是基于成熟ERP套装软件为企业提供咨询实施服务，系基于第三方软件产品来开展业务，为汉得信息的基础服务业务。报告期内，汉得信息泛ERP业务收入占各年营业收入总额的比例分别为35.68%、35.79%、32.98%和31.16%，该业务毛利率分别为33.31%、27.43%、

32.78%和33.06%。受客户群体需求及宏观环境变化的影响，汉得信息近几年开始从单纯的服务商向“软件产品+服务”综合服务商转型升级，并在2019年开始全面推进产品化尝试。产业数字化业务和财务数字化业务为汉得信息自主软件产品业务，报告期内，汉得信息产业数字化业务占各年营业收入总额的比例分别为25.47%、28.33%、31.65%和33.82%，毛利率分别为34.27%、33.38%、40.60%和42.96%，财务数字化收入占比分别为22.55%、22.91%、23.18%和23.50%，毛利率分别为28.74%、26.12%、32.56%和34.95%，汉得信息自主软件产品业务的

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收入占比及毛利率均逐年增长。因汉得信息自主软件业务开展时间较晚，近几年处于逐渐成熟和发展阶段，此外，因发行人自研数智软件产品销售业务毛利率为100%，故汉得信息综合毛利率低于发行人。根据致远互联的年度报告，其主营业务包括协同管理软件产品和技术服务。2024年度，致远互联协同管理软件产品业务收入占其主营业务收入总额的比例为85.36%，该业务毛利率为59.69%，系主营业务的主要构成。此外，其技术服务业务收入占主营业务收入总额的比例为14.64%，毛利率为90.47%。从业务分类而言，致远互联协同管理软件产品包括自主研发的软件产品及少量第三方产品。2024年度，其来自于第三方产品的收入金额为1,263.00万元，仅占主营业务收入总额的1.50%。发行人2024年度数智一体化软硬件解决方案业务收入金额为55,460.70万元，占主营业务收入总额的比例为23.80%。因自主研发软件产品通常为软件企业核心竞争力的体现，同行业公司通常将软件研发支出于研发当期计入研发费用或开发支出，故自主研发的软件产品毛利率普遍较高，因致远互联自主研发的软件产品销售占比高于发行人，故其综合毛利率也有所偏高。

除汉得信息外，公司其余同行业可比公司毛利率及行业平均值均呈现下降趋势。整体而言，公司报告期内的收入及毛利率情况与同行业可比公司相当，符合行业发展趋势。

4、发行人应对措施

发行人为稳定业绩增长及毛利率稳定，已采取相关应对措施：

公司在中国大陆地区及时调整经营策略，持续优化资源配置，围绕“低空经济”、人工智能及高性能计算等相对高景气细分市场，抓住大规模设备更新等政策机遇，深化装备制造业、电子等行业解决方案；深化老客经营，紧抓信创政策驱动的研发自主可控需求，实现PLM、AIoT等业务的高增长，并为老客提供AI融合应用，助力客户数智化；此外，公司优化区域协同效能，强化中西部市场布局，深化生态合作体系，巩固市场地位。报告期内，公司持续保持对鼎捷数智化生态赋能平台及AI应用业务的高研发投入，战略性研发投入对短期利润指标形成阶段性承压，但为中长期构筑技术壁垒、创造独特价值奠定基础。

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在中国台湾地区，公司紧抓AI技术进步与行业景气度上行机遇，围绕AI、劳动力短缺、信息安全、绿色制造等趋势议题，提供融合解决方案。针对劳动力短缺问题，公司通过AGV、机械臂与生产控制类产品解决方案的融合，助力客户实现自动化生产。公司持续丰富AI应用产品，并与群联电子、联想等AI服务器厂商联合推出AI一体机，满足客户多元化部署需求。

同时，公司紧抓中企出海趋势及东南亚当地市场数智化转型机遇，结合公司多年数智化经验与当地实际需求，助力客户快速部署与智能化升级。在中企出海方面，公司联合中国电信、KPMG、云和恩墨等战略合作伙伴深化中企出海服务，目前已覆盖汽车、电子、新能源等行业，为客户提供一体化全流程服务。报告期内，公司已赋能腾龙汽车、睿连科技等企业出海设厂。在东南亚本地客户拓展中，公司持续扩充泰国、越南、马来西亚当地团队规模，已构建出本地化率超90%的人才团队。公司在越南市场通过与VNPT集团等当地龙头企业合作，分别在南北越打造标杆案例；在泰国及马来西亚市场，公司聚焦汽车零部件、电子、半导体及流通业，通过智能制造解决方案推动收入高增长。

公司持续践行“N（客户数）×M（服务商品数）×L（应用深度）”的立体化成长模型，通过三大维度的协同倍增效应，推动公司业务实现高质量、可持续的快速发展。

在客户覆盖（N）层面，公司深耕制造业细分领域，以电子、半导体、装备制造、汽车零部件等优势行业为核心，通过区域化布局和生态伙伴网络持续扩大客户基数，并依托行业标杆案例形成口碑效应，确保新客户的流入；在服务商品（M）层面，公司构建了从研发设计类、生产控制类、数字化管理类和AIoT类的完整产品矩阵，并通过模块化和AI计算快速响应不同规模企业的需求，同时开放PaaS平台促进生态协同，使客户能够随需求变化灵活获取解决方案；在应用深度（L）层面，公司将各行业技术诀窍（Know-How）知识封装在底层，并基于各行业痛点持续挖掘迭代应用体系，以此不断深挖客户的服务需求，从而增加客户的粘性。此外，公司不仅帮助客户完成基础信息化建设，更通过数据智能、AIoT等增值服务推动客户向智能化升级，形成“系统上线→流程优化→数据驱动”的阶梯式价值深化路径，实现单客户生命周期价值的持续提升。

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公司通过实施此模型，短期内通过行业化拓展（N）快速打开市场，中期依靠方案组合（M）满足客户各类需求，长期通过深度挖掘服务需求（L）构建竞争壁垒和提升客户粘性。随着制造业数字化渗透率提升，公司通过N×M×L的乘数效应，进一步巩固在工业软件领域的领先地位。

综上，公司营业收入随行业政策利好、下游客户需求增加、公司销售模式及时调整而呈增长趋势，综合毛利率受公司收入结构变化、人工成本上涨等因素影响而有所下降，公司营业收入与综合毛利率的变化与同行业可比公司趋势基本一致。公司已采取相关措施以稳定毛利率及维持业绩的持续增长。

（二）结合中国大陆外主要客户情况、在手订单、产品价格、国际经济环境、同行业可比公司情况等，说明该部分收入占比较高的原因及可持续性，毛利率与中国大陆内的毛利率相比是否有较大区别，是否与同行业可比公司相符；该部分销售收入确认的具体依据、与中国大陆内情况相比是否存在较大差异，是否存在跨期确认的情形。

1、 发行人中国大陆外收入占比较高的原因

报告期各期，发行人来自中国大陆外收入较高，占比均在50%左右。发行人中国大陆外的收入主要来自于中国台湾地区的收入，报告期各期，公司来自于中国台湾地区的收入占中国大陆外的收入比例均超过90%。发行人来自中国台湾地区收入较高的主要原因系：公司前身鼎新电脑股份有限公司于1982年成立于中国台湾地区，长期深耕当地市场，积累了丰富的客户资源和行业经验；同时，中国台湾地区制造业和科技产业发达，企业对工业软件需求旺盛，进一步增强了公司的收入渠道。由于公司持续看好中国大陆地区宏观经济发展前景，为实现经营重心向中国大陆地区转移的战略目标，从2008年开始公司历经多轮股权架构调整，台湾鼎新成为发行人全资子公司负责公司中国台湾地区业务发展，公司管理、经营总部迁往上海并不断开拓中国大陆市场。多年来，受益于中国大陆地区经济发展，逐渐形成了目前中国大陆内外收入占比各占约50%的经营格局。

报告期各期，公司和可比公司中国大陆内和中国大陆外的收入占比如下所示：

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发行人在中国台湾地区收入较高的原因可追溯至其发展历程。发行人前身鼎新电脑于1982年在中国台湾地区成立，恰逢国际经济环境有所转变，全球制造业转移浪潮的窗口期，从20世纪70年代起，全球制造业板块经历结构性调整，由欧、日迁移至中国台湾地区、中国香港地区、新加坡和韩国，中国台湾地区依托电子元器件、精密机械等产业集群的发展，逐步形成全球半导体、PC硬件制造中心。伴随制造业企业规模化扩张，企业对生产管理、供应链协同、成本控制等环节的数字化需求激增。公司前身台湾鼎新以工业软件系统为核心工具，抓住此机遇，深度参与制造业企业的转型实践，从而逐步确立中国台湾地区工业软件行业的领先地位。

发行人长期服务于中国台湾地区电子制造、机械、汽车零部件等核心产业，与中国台湾地区制造业结构高度契合。同时，公司在中国台湾地区拥有当地顾问，提供从实施到运维的快速响应，客户满意度较高。相较于SAP、Oracle等产品，公司具有产品价格优势。除此以外，鼎捷数智凭借多年深耕中国台湾地区制造业的丰富经验，已建立起对本土企业需求的深度洞察力，能够把握行业痛点并提供高效定制化解决方案。公司构建了快速响应机制，从需求对接到方案落地形成完整闭环，显著提升了客户数字化转型效率。

此外，公司提供的数智化工业软件解决方案具有高度定制化特性。由于不同制造企业在生产规模、软硬件配置需求以及数智化应用场景等方面存在差异，公司为各家客户匹配与其运营特点和技术架构最适配的解决方案。这种定制的服务和产品模式使得最终产品定价会因客户具体需求而异。与SAP、Oracle等国际品牌相比，公司产品在保持核心功能竞争力的同时，具备一定的价格优势。加之公

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司在行业内积累的良好口碑和本土化服务优势，使公司的解决方案成为众多制造企业的优先选择。截至2024年底，公司在中国台湾地区已积累了上万家老客户，许多客户在企业发展中采购了公司的某一类产品后不断复购公司其他产品线产品。报告期各期，公司中国台湾地区营业收入中老客户复购占比高达约75%。经过40余年的行业深耕，公司在中国台湾地区的市场份额绝对领先，截至目前，公司在中国台湾地区公开上市公司业务的覆盖家数较多，成就中国台湾软件产业龙头的地位，上述发展历史导致公司在中国大陆外的收入占比较高。

2、发行人中国大陆外收入的可持续性

（1）中国台湾地区聚焦老客户，不断深挖服务需求，实现客户关系的持续增长

公司在中国台湾地区的收入仍可持续，核心依托于当地制造业生态的深耕和灵活的产品策略。

根据中国台湾地区统计机构发布的数据，中国台湾地区2024年度名义生产总值（GDP）总额约为25.5万亿新台币，约合人民币56,492.22亿元，其中制造业占比约35.23%。制造业占比较高。与此同时，中国台湾地区正面临劳动力短缺、信息安全，绿色制造等趋势议题；企业对于智能化转型需求较高，特别是对MES、APS、PLM、AIoT等数智化场景的系统的需求。

近年来，中国台湾地区持续鼓励制造业企业数字化转型，提供制造业企业人才培训、软件购置及数智化系统导入的企业补助。同时，鼓励企业结合硬件优势发展软件生态，推动“软件为主、硬件为辅”的转型策略，以提升附加价值与全球竞争力。中国台湾地区制造业正加速智能化转型，实现生产效率提升与能耗降低。

鼎捷数智通过产品迭代，针对劳动力短缺问题，公司通过AGV、机械臂等智能设备与生产控制类产品解决方案的融合，助力客户实现自动化生产。公司持续丰富产品线，推出针对研发设计类、数字化管理类、生产控制类以及AIoT类产品，满足客户多元化部署需求。此外，公司通过融合AI应用产品，与群联电子、联想等AI服务器厂商联合推出AI一体机，充实公司收入来源。

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公司通过不断的深耕经营以及灵活调整经营策略，截至2024年底，公司在中国台湾地区已积累了上万家老客户，老客户营收占比高达75%。通过不断挖掘老客户需求与潜能，公司持续深化行业解决方案，维持在中国台湾地区的领先地位。

（2）发行人顺应制造业出海趋势，同时紧握东南亚当地市场数智化转型机遇，构建区域竞争优势

公司紧跟制造业出海趋势，深度对接下游客户国际化战略需求，提供跨境数字化解决方案。同时，公司深度把握东南亚市场数智化升级窗口期，打造本土化服务生态，积极拓展本地客户，拓宽盈利渠道，构建多元可持续的收入格局。

在全球供应链多元化推进的背景下，中国企业的国际化进程持续提速。据商务部、外汇局统计，2024年，我国全行业对外直接投资11,592.7亿元，同比实现11.3%的稳健增长，展现强大发展韧性。东南亚市场正逐渐成为中国先进制造企业的重要目的地。2023年中国对东盟直接投资流量达到251.2亿美元，同比增长34.7%，其中制造业投资占比超六成。近年来，公司把握中企出海趋势，结合公司多年数智化经验与当地实际需求，助力客户快速部署与智能化升级。在中企出海方面，公司联合中国电信、KPMG、云和恩墨等战略合作伙伴深化中企出海服务，目前已覆盖汽车、电子、新能源等行业，为客户提供一体化全流程服务。报告期内，公司已赋能腾龙汽车、睿连科技等企业出海设厂。随着越来越多的中企出海，公司将充分利用此机遇，持续丰富产品线，提升产品性能、易用性和国际化水平，积极服务于中国企业在境外的智能化建设，从而逐步提升市场占有率。

此外，公司紧握东南亚当地市场数智化转型机遇，在东南亚本地客户拓展中，公司持续扩充泰国、越南、马来西亚当地团队规模，已构建出本地化率超90%的人才团队。公司在越南市场通过与VNPT集团等当地龙头企业合作，分别在南北越打造标杆案例，形成示范效应，从而吸引潜在客户；在泰国及马来西亚市场，公司聚焦汽车零部件、电子、半导体及流通业，通过智能制造解决方案推动收入高增长。

报告期内，公司东南亚市场收入呈现强劲增长态势，各期收入分别为2,070.12万元、2,677.40万元、3,148.92万元和2,212.37 万元，占营业收入比重持续提升，各期占比分别为1.04%、1.20%、1.35%和2.12%。此外，2022年

2-29

至2024年，东南亚市场收入复合增长率为23.33%，超过公司整体营收8.08%的复合增速，展现出该区域的较强的增长潜力。截至2025年半年度末，公司累计服务东南亚约800家客户，覆盖多行业龙头企业。通过以上经营策略，公司不断吸引潜在客户，丰富公司收入来源。

（3）公司在手订单情况，行业内公司持续加强海外业务拓展

截至2025年8月31日，公司中国大陆外在手订单为54,049.50 万元。公司将持续加大海外地区投入力度，强化市场布局，锁定东南亚各地区潜力产业，进一步深化本地化服务，加速公司海外业务成长。

同行业可比公司亦关注海外业务的拓展。根据用友网络2024年度报告显示，其“新设立越南、日本、墨西哥、德国及阿联酋子公司，深化在东南亚地区对菲律宾、柬埔寨、缅甸的业务布局，开始拓展美洲、欧洲及中东市场，为中企出海本地化服务和开拓海外市场提供了有效保障”。汉得信息在2024年度报告中披露，“公司陪伴客户共同走向海外，产品及服务同步输出，构建了全球化的服务能力。当前主要耕耘历史较久的日本市场及新兴的北美、东南亚市场，市场拓展已取得初步成效，期间内自主产品AI相关产品和企业级PaaS平台均有订单落地”。赛意信息已在海外成立业务中心，助力中资企业出海，全面拓展国际市场。致远互联在其2024年度报告中披露，其“积极践行出海战略，深度布点港澳、东南亚、中东市场，并积极拓展非洲、拉美等新兴区域”。

综上所述，公司以及同行业可比公司在积极发展大陆业务的同时，均持续关注中国大陆外的发展，通过服务中企出海以及海外本地商，扩充收入来源。

3、发行人中国大陆内毛利率与中国大陆外毛利率与同行业公司可比公司对比情况

发行人2023年度和2024年度中国大陆内毛利率与中国大陆外毛利率差异不

大，与同行业可比公司相符；2022年度发行人中国大陆内毛利率与中国大陆外毛利率差异较大，与汉得信息相似，具体情况如下所示：

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注：致远互联和赛意信息未披露中国大陆内、外的毛利率情况。

如上表所示，2023年度和2024年度公司中国大陆内毛利率与中国大陆外毛利率整体差异不大，与用友网络和汉得信息情况相符；2022年度，发行人中国大陆内毛利率高于中国大陆外毛利率较多，系中国大陆内自研数智软件产品收入占比相对较高。报告期各期，中国大陆内毛利率逐年下降，主要源于公司积极推进业务模式转型——从传统软件服务供应商向以客户需求为导向的综合解决方案服务商升级。通过深度挖掘客户需求、拓展增值服务场景及增强客户黏性等举措，公司着力构建"一体化解决方案"服务体系。由此导致中国大陆内自研数智软件产品收入占比逐渐下降，而毛利率相对偏低的数智一体化软硬件解决方案收入占比有所上升，致使中国大陆内综合毛利率有所降低，但毛利率在同行业中仍处于较高水平。此外，因中国大陆市场地域广阔，服务半径较大，导致相关成本相应增加，对毛利率造成了一定压力。汉得信息2022年度中国大陆内毛利率亦高于中国大陆外。2022年度，汉得信息中国大陆外收入占比为8.88%，占比较低；境外收入基数较小，较容易受到局部业务波动的影响。此外，2022年度，受经济环境影响，部分海外业务开展受限，由此导致2022年度汉得信息中国大陆外毛利率较低。

2022年度至2024年度，中国大陆外毛利率整体而言较为平稳，主要原因系公司在中国台湾地区已深耕多年，客户相对集中，服务半径较小且服务模式成熟，致使成本较为可控。2025年1-6月，公司中国大陆外业务毛利率较往年有所提升，主要得益于收入结构的优化。在此期间，高毛利的自研数智软件产品（毛利率100.00%）在中国大陆外收入中的占比有所提高，主要原因系公司2025年对软件产品进行升级，新增AI功能模块并相应调整产品定价策略，部分客户在价格调整窗口期提前采购所致。

整体来看，发行人中国大陆内毛利率和中国大陆外毛利率差异情况与行业内

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可比公司相符，不存在异常的情况。

4、发行人中国大陆外销售收入确认依据与中国大陆内不存在较大差异，不存在跨期确认收入的情形

发行人中国大陆内和中国大陆外的产品分类相同，收入确认依据根据不同产品属性进行区分。发行人收入确认的具体方法如下所示：

（1）按照时点确认的收入

公司按照时点确认的收入主要为商品销售，主要包括：自研数智软件产品及数智一体化软硬件解决方案。公司销售的自研数智软件产品、数智一体化软件均为商品化软件，具有通用性强、易于安装、易于使用等特点，自研数智软件产品及数智一体化软硬件不需要安装的以产品送达客户指定地点并经购货方签收后完成产品的交付履约义务后确认收入；需要提供安装调试的按合同约定在项目安装完成并经客户确认后完成产品交付履约义务后确认收入。上述中国大陆内与中国大陆外的收入确认文件均为出货送货单以及安装报告书。

（2）按履约进度确认的收入

公司按照履约进度确认收入主要为提供各劳务，主要包括：项目实施服务、二次开发服务、年度维护服务。

项目实施服务、二次开发服务：公司为客户提供与软件产品销售相关的衍生服务及根据客户特定需求提供的二次开发服务。由于客户能够控制公司履约过程中在建的商品，且公司在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项，公司将其作为在某一时段内履行的履约义务，按客户定期考核的工作量确认收入。中国大陆外以顾问辅导备忘录、客户个案程式验收单、营运规划与数位应用服务确认单、价值服务交付物电子档等文件作为收入确认依据；中国大陆内以进度确认表、上线报告、规划报告、分析报告等各类报告书作为收入确认依据文件。

合同约定按工时结算的，经客户签署服务记录单后，按服务工时及合同约定单价确认收入，合同约定按完工阶段结算的，在获取客户签署的阶段验收报告后确认收入。中国大陆外将技术服务明细表认列为收入确认依据；中国大陆内将对

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账单、服务记录单认列为收入确认依据。

年度维护服务：由于公司履约的同时客户即取得并消耗公司履约所带来的经济利益，且公司在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项，公司将其作为在某一时段内履行的履约义务，按实际提供的服务月数，逐月确认软件维护服务收入。此部分中国大陆内与中国大陆外均不要求客户签署单据文件，公司将收入分摊至各月份进行收入确认。中国大陆内与中国大陆外的收入确认依据不存在较大差异，对于不同服务和产品均在提供产品和完成服务后，产出相关报告或者文件以及获得客户出具的签收文件后确认收入。公司按照上述依据及时完成收入的确认，不存在跨期确认收入的情形。

综上所述，发行人来自中国大陆外收入较高的主要原因与其发展历程相关；公司前身鼎新电脑股份有限公司于1982年成立于中国台湾地区，在长达几十年的经营中，获取了丰富的客户资源，使得公司大陆外收入占比较高。公司通过不断深挖客户需求，协助中企出海以及持续紧握东南亚本地公司转型升级，使公司中国大陆外收入具有可持续。此外，公司与行业内公司均注重海外业务拓展。公司中国大陆内毛利率与中国大陆外毛利率整体差异不大，与同行业公司可比公司相符。公司中国大陆外销售收入确认依据与中国大陆内不存在较大差异，不存在跨期确认收入的情形。

（三）结合行业特点、自身经营季节性特征、同行业可比公司情况等，说明报告期内季节性分布情况、原因及合理性，是否存在集中确认收入、期后退货情形，是否符合行业惯例。

1、发行人收入的季节性分布

受发行人客户性质影响，发行人业务具有较为明显的季节性特点。报告期各期，发行人营业收入季节性分布情况如下：

单位：万元

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2022年度至2024年度，发行人下半年的营业收入占全年收入的比重分别为

59.18%、59.39%和56.92%，其中第四季度营业收入占全年收入的比重分别为

35.90%、36.51%、32.51%，存在较为明显的季节性分布的特征，且第四季度营业收入占比高于其他季度。发行人客户行业主要分布于电子制造、装备制造、汽车零部件等制造业产业，报告期各期，公司在上述行业的收入金额和占比如下所

示：

单位：万元

在上述行业内，业务财务一体化及精细化成本核算系企业的普遍需求。制造业企业通过工业软件解决方案，打通销售、供应链、生产及财务全流程，实现业财数据一体化。同时，基于实时、准确的业务数据，系统能够自动归集与核算实际成本，协助企业提升成本管控能力与经营决策效率。电子制造业具有多品种、小批量、生产周期短的典型特征，且面临产品迭代快、订单批次频繁的挑战。为提升敏捷响应能力与交付准确率，企业需实现设计、采购、生产、财务全链路的数据贯通与流程协同。针对该行业需求，公司通过提供PLM+ERP系统实现设计生产、供应链、财务的一体化，结合MES+APS优化排程，缩短交付周期，提高订单交付准确率。此外，客户亦可通过ERP+质

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量管理系统实时监控关键工序，结合设备管理实现产品缺陷预警。上述方案可以有效帮助电子制造企业应对短交期、多批次挑战，在确保数据一致性的同时，提升供应链响应效率与交付精准度。装备行业制造业普遍面临研发周期长，跨部门协作复杂的特点，对项目全流程透明化管理和资源优化配置存在刚性需求。针对这一需求，公司提供ERP项目管理系统实现项目全生命周期管控，支持任务追踪、资源调度与成本监控，提升跨部门协作效率以及PLM+设变导航系统，从而有效管控设计变更流程，降低工程变更对项目进度与成本的影响。此外，装备行业制造业正经历“卖产品”到“卖服务”的商业模式升级。公司通过ERP的售后管理模块，帮助建立完善的客户服务管理体系并通过AIoT的设备云方案，实现设备的远程监控与预测性维护管理。汽车零部件行业面临三大核心挑战：严格的合规认证要求、复杂的供应链协同需求与持续的质量管理压力。为应对16949体系认证及主机厂验厂要求，公司提供的ERP+PLM解决方案可协助生成标准化质量文档，建立合规文件体系，从而提升验厂准备效率。针对JIT（Just-in-Time）生产模式和供应链协同需求，通过ERP+MES系统缩短订单交付周期，提升交付准确率。同时，MES系统对生产全环节进行实时质量监控和数据采集，实现质量异常自动预警，降低产品不良率，帮助客户持续满足主机厂的质量标准要求。在制造业数字化转型的趋势下，电子制造、装备制造、汽车零部件等行业均存在对工业软件的需求。同时，因上述行业存在预算计划性、数据完整性需求和运营节奏因素的影响，使得公司的收入存在季节性分布特征，具体情况如下所示：

（1）预算计划性：制造业客户的年度预算管理具有较强计划性，通常在上半年执行采购预算审批、供应商选聘和项目启动，在下半年特别是第四季度对项目进行验收和结算；且通常会要求公司尽可能在预算年度结束前完成软件及系统验收上线，因为一旦跨年，项目未验收，这笔支出可能被视为未执行预算，不仅影响本年度预算完成率，还可能影响下一年度的预算额度审批。此外，在第四季度，当企业客户发现前三季度的实际支出与年度预算存在缺口时，往往

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会集中释放采购需求；

（2）数据完整性需求：数据完整性需求对信息化、数智化系统的上线时间提出了明确要求。由于客户普遍需要获取完整年度的生产经营数据以支持决策分析，其通常会要求相关系统在第四季度完成部署和上线，以便次年能够完整采集采购、生产、仓储等各环节的年度运营数据，形成完整的年度数据资产。因此，这种基于数据完整性的实施周期要求，导致了公司在第四季度确认的服务收入高于其他季度客户为获取完整年度的生产经营数据，倾向于要求信息化、数智化系统在年底前第四季度完成上线，以便次年能够完整采集采购、生产、仓储等各环节的年度运营数据；

（3）运营节奏因素：受春节等重大节日影响，企业客户一般会在每年2月底至3月初启动选型工作。由于数字化系统直接关系到企业核心竞争力的构建，客户往往采取审慎的选型策略，整个选型周期通常持续2-3个月。在此期间，客户会筛选多家软件供应商进入评估环节，经过多轮严格筛选；选型流程包括：

初次资质筛选、用户需求调研、方案汇报、商务报价、商务疑虑共识等关键环节，最终确定合作伙伴并完成签约。进入实施阶段后，项目将分步骤推进，主要包括：项目启动及里程碑计划制定、咨询规划、蓝图设计、系统配置、用户培训、模拟及正式上线、月结支持等多个环节。由于系统实施的复杂性和对企业运营的影响，该阶段通常需要6个月左右的时间才能正式完成并实现系统效益。

公司2025年第一季度净利润为-1,508.58万元，主要系受公司收入季节性影响；通常情况下，因受春节假期以及制造业客户预算计划性和运营节奏影响，公司一季度收入占比较低，而公司的期间费用在各季度间较为均衡，故此在收入规模较小的情况下，净利润出现负数。自各年度第二季度开始，由于单季度收入规模逐渐增长，期间费用的影响逐渐减少，净利润规模逐步得到修复；此外，公司2025年一季度业绩较2024年同期实现改善，收入同比增加4.33%，净利润亏损同比减少275.72万元，降幅15.45%。公司2025年半年度业绩较2024年同期实现改善，2025半年度收入为104,492.87万元，同比增加4.08%；2025年半年度净利润为4,408.23万元，同比增加10.19%。此季节性波动属行业正常

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现象，公司整体经营状况稳健，不存在重大不利变化。

2、同行业可比公司的营业收入季节性分布情况

报告期各期，发行人同行业可比公司的各季度营业收入占比情况如下：

如上表所示，发行人同行业可比公司均存在下半年营业收入高于上半年的情形；且大部分情况下，第四季度营业收入占比普遍高于其他季度。公司收入的季节性分布情况与同行业可比公司一致，符合行业惯例。

3、发行人期后退货情形

报告期各期，发行人于次年一季度发生的实际销售退货情况如下：

单位：万元

2022年度至2024年度，发行人各期期末截止时点前后，发行人实际发生的销售退回金额分别为96.16万元、2.11万元和60.07万元，绝对金额极小，且占

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相邻季度销售收入比例分别为0.1342%、0.0026%和0.0793%；因此不存在截止时点前后邻近期间发生集中确认收入，又集中大额销售退回的状况。

综上所述，发行人报告期内的营业收入具有季节性分布的特征，相关状况符合行业惯例，系发行人客户的实际需求和采购结算方式造成了此类情况，且公司不存在集中确认收入、期后退货情形。

（四）分别说明自制和外购软件的具体内容、可实现功能、主要下游客户及数量、收费模式、销售金额、客户实际使用情况等，并结合业务场景、人员安排等，说明发行人外购金额增加的原因及必要性，与同行业公司趋势是否一致，是否存在将核心业务外包情况。

1、自研数智软件产品和数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的具体内容、可实现功能和使用场景

自研数智软件产品为公司自主开发的核心数字化解决方案；数智一体化软硬件解决方案（外购软件）主要为支持自研数智软件产品运行的技术平台类软件以及作为功能补充的周边增值类软件。两类产品协同运作，均致力于为客户提供高效、可靠的数字化转型解决方案。

技术平台类软件产品主要应用于公司中大型自研数智软件产品运行的技术支持，包括各类开发工具、数据库以及报表平台，情况如下所示：

周边增值类软件产品主要系为满足客户的智能化场景需求而衍生的软件产品，包括WCS（调度系统）、RCS（机器人控制系统）等。

2-38

（1）自研数智软件产品

公司自研数智软件产品系主要针对制造业客户开发的各类产品，主要可以分为研发设计类、数字化管理类、生产控制类和AIoT类，具体如下图所示：

①研发设计类

在研发设计类领域，公司聚焦电子、半导体、装备制造及汽车零部件等离散型制造业的同时，积极向化工、新能源材料、涂料等流程型行业延伸，通过覆盖产品全生命周期的数字化解决方案，助力企业实现从需求导入、研发设计到生产制造的全流程协同管理，主要产品为PLM（产品生命周期管理）类产品。

②数字化管理类

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在数字化管理类领域，公司通过价值交付赋能企业优化管理模式、提升运营效率，构建可持续的竞争壁垒。依托自主研发的T100、E10及易飞三大产品矩阵，精准匹配大型超大型集团、中大型企业及中小型企业差异化需求，全面覆盖企业不同发展阶段的经营管理诉求，创造客户数字价值。

③生产控制类

在生产控制类领域，公司聚焦半导体、高科技电子、汽车零部件、装备制造等优势产业集群，持续迭代制造执行系统（MES）、智能排程系统（APS）、仓储物流管理系统（WMS）、质量管理系统（QMS）、智能战情室等核心系统方案，为泛半导体行业提供数智工厂CIM解决方案，同时向离散制造领域延伸落地场景，形成覆盖工艺优化、物流调度、设备联动的智能制造闭环体系。

④AIoT类

在AIoT类领域，公司重点布局IoT数据采集与集成、工业装备数智化升级、车间物联网数智化升级、整厂和整线自动化规划四大核心业务线。产品矩阵涵盖IoT平台、鼎捷雅典娜天枢控制器、设备云AI+系统以及行业OT类整合设计方案，其中天枢控制器通过融合人工智能技术实现AI升级迭代，形成支持设备互联、数据治理与智能决策的核心硬件载体。

（2）数智一体化软硬件解决方案（外购软件）

公司数智一体化软硬件解决方案（外购软件）主要可以分为两大类，分别为支持自研数智软件产品运行的技术平台类软件，包括：Genero语言、各类数据库、报表平台等；以及周边增值类软件，包括：调度系统（WCS）和资信安全等系统衍生周边工具。

技术平台类软件产品主要应用于公司中大型自研数智软件产品运行的技术支持，例如公司的T100系统是基于第四代语言的可视化开发平台Genero而开发的，上述方式如同苹果APP需基于IOS系统的语言进行运行。考虑部分自研数智软件产品运行的需求，公司必须购买Genero平台、Oracle数据库、SQL等此类数智一体化软硬件解决方案（外购软件）。

周边增值类软件产品主要系为满足客户的智能化场景需求而衍生的软件产

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品。例如，为满足客户的智能化工厂需求，实现软件驱动硬件的智能化物流运作，车间现场需要联动AGV小车、立体仓库与上层管理系统的协同控制。为此，公司需融合调度系统（WCS）和公司自研数智软件产品仓储物流管理系统（WMS），以弥补产品的功能边界，满足客户现场个性化需求。

（3）客户实际使用情况

报告期内，公司坚持以客户需求为中心、以价值交付为核心的服务模式，为客户提供高效、可靠的数字化转型解决方案。以下以公司客户浙江海纳液压有限公司为例，对公司客户实际使用情况进行说明：

浙江海纳液压有限公司于2021年携手公司开启精益数智化工厂建设。鼎捷数智立足于“数智工厂顶层设计与规划”，通过深层次了解客户需求，为海纳液压打造了软硬件互联互通的一体化方案规划及落地。具体方案及应用场景如下所示：

①前瞻性工厂精益布局与物流规划

通过科学规划减少浪费的布局方式,即精益布局；设计满足小批量多品种（High-Mix Low-Volume, HMLV）生产需求，优化物流路径，确保搬运距离最短、效率最高。

②少人化/无人化自动仓储物流系统

将传统大批量流转通过SNP（标准化容器、装载量和载具的规格）设计，升级为单箱级小批量流转，减少库存积压；配套自动化仓储设备AGV，同时结合数智一体化软硬件解决方案（外购软件）机器人厂内物流调度控制系统，实现物料自动移转不落地（无需人工干预的连续运输）。

③按单配套（MTO，Make-To-Order）生产模式优化

以按单配套（MTO）为核心，根据客户订单需求生产，避免过量库存，优化和重组流程机制。同时，设计“N+3+1”拉动生产模式（N为基准量，3天滚动计划，1天紧急调整），以此实现1)料齐派工排产：物料齐备后启动生产；2)目视化备料捡货：通过可视化标识提升准确性；3)自动化齐套配送：按订单需求

2-41

自动配货，实现JIT（Just-In-Time）准时化生产；4）强制首检：最小批次的首件质检，确保质量可控。

④软件驱动的智能化执行

通过信息化系统（MES）以及数智一体化软硬件解决方案（外购软件）包括智能物料自动化设备控制及调度系统和RCS（机器人控制系统）等实现：1）任务自动触发、人机协同生产；2）一码到底：全流程条码/RFID追踪，物流无缝衔接；3）关键环节无人化作业，减少人为误差。

在上述过程中，公司前期通过了解客户核心需求，制定出与其发展战略深度契合的智能工厂整体规划方案，在达成共识后，公司派出项目团队驻扎于海纳液压现场进行项目实施。现场人员团队包括布局规划团队、物流规划团队、数字化规划团队、非标自动化团队和项目执行等团队，对工厂的各个环节进行系统性优化布局并进行系统上线实施。团队通过驻场办公的方式，高效推进了自研数智软件与数智一体化软硬件解决方案的部署实施，为客户提供了软硬件互联互通的一体化智能工厂方案，有效地提高了客户的生产效率并减少了库存积压及浪费现象。

2、自研数智软件产品与数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的主要客户情况、数量和销售金额

公司凭借自主研发的数智工业软件产品在业内建立了良好的口碑和竞争优势，这使得公司核心客户群体主要来自于对公司自主研发的数智工业软件产品的认可而建立合作。在服务过程中，客户可能会产生对于数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的购买需求；例如当其需要部署中大型工业软件时，往往需要配套采购支持其运行的技术平台软件；或者在实现智能制造场景实施和升级过程中，客户会产生对增值类产品的采购需求。因此，公司绝大部分客户系基于对于自研数智软件产品的认可，从而选择公司作为其智能工业软件服务商；在合作的过程中，部分客户会产生对于数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的需求。

报告期各期，公司自研数智软件产品的前五大客户如下所示：

单位：万元

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注：以上客户的销售数据均按照同一控制的口径合并计算。

如上表所示，大多数客户在购买自研数智软件产品的同时，亦会购买部分数智一体化软硬件解决方案（外购软件）。此外，亦有客户存在仅有自研数智软件产品收入的情况，主要原因如下：

（1）在为客户提供工业软件方案中，客户根据自身的能力及需求，选择是否购买公司提供的数智一体化软硬件解决方案（外购软件）；客户可选择向发行

2-43

人采购相关软件，或直接向第三方供应商进行采购。因此对于选择通过第三方渠道采购软件的客户，公司对于其仅存在自研数智软件产品收入；例如富士康工业互联网股份有限公司和客户6。

（2）销售端合同按三类业务分别签订，项目实施过程中，自研数智软件产品与数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的签收时间会存在先后差异，导致在收入统计时，部分客户当期显示仅有自研数智软件产品收入。以广东云百科技有限公司为例，其2025年一季度采购T100产品，相关配套的Genero产品采购产生的外购软件收入于2025年4月份进行确认。此外，该情况属于项目阶段性交付的正常现象，实际业务中两类产品为协同运作的整体解决方案。2025年半年度数据来看，上述客户存在自研数智软件产品收入和数智一体化软硬件解决方案（外购软件）收入。

（3）随着客户业务规模扩大，其对数智化管理的需求相应提升，包括系统扩容、功能升级及新增模块部署等，从而产生公司自研数智软件产品的收入。

（4）公司中小型自研数智软件产品无需购买技术平台支持类软件，当客户仅采购此类产品且无特殊需求时，自研数智软件产品便能满足其业务需求，因此只产生自研数智软件产品收入。

（5）部分新客户在首次采购时，会优先选择公司自主研发的数智软件产品。随着后续系统对接和业务深入，这些客户在实施过程中可能逐步产生对数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的配套需求。

报告期各期，公司数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的前五大客户如下所示：

单位：万元

2-44

注：以上客户的销售数据均按照同一控制的口径合并计算。

部分客户在特定报告期内仅产生数智一体化软硬件解决方案（外购软件）收入，主要基于以下业务逻辑：

（1）项目实施阶段签收时间差异

在项目分阶段实施过程中，存在自研数智软件产品与数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的签收时序差异。如客户16，其前期已完成自研数智软件产品的签收，本期主要对数智一体化软硬件解决方案（外购软件）进行签收。该情况属于项目阶段性交付的正常现象，实际业务中两类产品为协同运作的整体解决方案。

2-45

（2）针对存量客户持续挖掘应用场景

智能化升级：针对客户提升空间利用率、实现智能化物流运作等需求，公司引入第三方WCS仓库控制系统软件，推动软件与硬件协同，形成仅包含外购软件的收入。例如客户2作为老客户，在公司为其打造智能化工厂的过程中，因整合数智一体化软硬件解决方案（外购软件）而产生相关收入。定制化整合：响应客户特殊需求，如集成专业网络安全软件构建信息安全防护体系；系统功能补强：通过外购方案填补特定领域的技术边界，完善整体解决方案。上述业务模式既体现了公司“核心自研+生态整合”的技术策略，也反映了以客户需求为导向的服务理念，通过灵活配置内外部资源实现客户价值最大化。

3、自研数智软件产品与数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的收费模式

公司自研数智软件产品根据公司的研发成本、维护投入、软件技术成本、软件预计市场份额、行业竞品（市场接受度）以及客户需求等信息进行定价。数智一体化软硬件解决方案（外购软件）根据不同的授权方式以及供应商的议价模式，公司采取最优化的终端结算模式。例如公司与部分供应商的定价基于长期采购承诺；在面向客户时，采用与使用量或者用户规模挂钩的动态计价模式，从而维持合理的利润空间。对于一些个性化需求的数智一体化软硬件解决方案（外购软件）采购，公司则采用成本加成定价法，在公司的成本基础上，按照一定的利润比例，形成最终销售价格。公司通常与客户分别签订自研数智软件产品和外购软硬件产品合同，合同上标明各类产品的价格信息。

4、结合业务场景、人员安排等，发行人数智一体化软硬件解决方案增加的原因及必要性，与同行业公司趋势是否一致，是否存在将核心业务外包情况。报告期各期，公司的数智一体化软硬件解决方案金额分别40,334.26万元、49,237.44万元、55,460.70万元和25,070.26万元，呈现增长趋势；2022年度至2024年度，增长率分别为22.07%和12.64%。同行业公司的外购情况如下所示：

单位：万元

2-46

注1：用友网络披露“其他”类成本构成项目为外购产品成本，因此推测“其他”类收入为外购产品收入。用友网络2025半年度披露“外购商品销售”收入。注2：赛意信息年报中披露“代理分销业务是公司在提供上述产品及服务过程中的衍生性业务，公司基于客户自身意愿、结合客户的业务特点作为渠道向客户销售其他原厂的基础软件或硬件的相关配套销售业务。”这部分业务与公司数智一体化软硬件解决方案相似。注3：致远互联的第三方产品与公司数智一体化软硬件解决方案类似。注4：汉得信息公开信息未披露与外购软硬件相关的产品收入。赛意信息和致远互联未披露2025年1-6月数据。

相较于同行业外购金额，公司数智一体化软硬件解决方案收入总体呈现上升趋势。用友网络的其他分类金额逐年下降，赛意信息的代理分销和致远互联的第三方产品收入金额具有波动的情况。上述情况主要系各家公司在经营策略上存在差异，差异来源于各公司的业务定位、产品形态和客户需求不同。

用友网络的核心业务主要系企业云服务，且坚持于“订阅化”发展策略，因此其“云化”的经营策略减少对外购软硬件的依赖，使得此部分业务收入逐年下降。赛意信息主要向客户提供全面的数字化及智能制造产品与服务，亦包括提供

智能工厂解决方案等业务；其2024年度代理分销业务较2023年度增长72.32%。致远互联专注于协同办公和协同运营管理领域，产品形态主要为软件，因此对于

外购产品的需求较低。综上，由于赛意信息在经营策略上与公司相近，故公司数智一体化软硬件解决方案收入增加，与赛意信息代理分销业务增长的情况较为类似。

公司的发展战略聚焦于为制造业客户提供全价值链的一体化智能智造解决方案。在当前企业数字化转型进程持续深化的产业背景下，制造业客户的需求结构正在发生变化：从传统的ERP基础管理向智能场景应用快速演进，从单一系统建设向整体解决方案升级。具体表现为：客户不仅需要基础的经营管理软件，更要求将MES、PLM、WMS等专业系统与数字孪生、WCS（仓储控制系统）、机器人控制系统等技术模块深度融合；在硬件层面，AGV无人搬运车、工业传感器、智能终端设备的互联互通需求日益突出。上述演变促使公司在自研数智软件产品基础上，进一步整合优质数智一体化软硬件解决方案，以补齐技术生态。

2-47

公司的一体化智能制造解决方案主要面向新工厂建设及车间改造项目，从咨询规划视角切入，系统性推进运营流程规划、设施布局规划和信息化规划三大关键阶段，确保每个环节的需求分析与方案设计紧密衔接。在明确运营流程与设施布局的基础上，软件系统作为智能化部署的核心载体，其选型策略需综合考量实际应用场景、功能需求匹配度以及方案成熟度等关键因素。基于此评估，公司将决策是否采用数智一体化软硬件解决方案（外购软件），最终实现整体解决方案的最优适配与高效落地。相关流程图如下所示：

公司通过融合自主研发的数智软件与数智一体化软硬件解决方案（外购软件），为客户提供高效协同的整体方案。同时，公司依托成熟的生态合作体系，向客户推荐经过严格筛选的合作伙伴优质产品。在业务实践中，客户往往倾向于选择公司推荐的数智一体化软硬件解决方案（外购软件），进一步强化了公司在供应链及销售环节的议价能力，从而确保整体业务的毛利率稳定在合理水平。此外，随着公司数智一体化软硬件解决方案业务的持续拓展，公司与核心供应商建立了长期稳定的合作关系，并通过规模化采购和深度协作不断提升议价能力，推动外购产品毛利率稳步提升，进一步增强整体盈利能力。

为应对这一市场趋势，公司持续加大在高端技术人才和数智化转型专家方面的引进力度。在软件研发方面，技术团队持续强化AI算法、大数据分析和物联网平台的自主研发能力；在软硬件整合方面，专业的技术服务团队严格筛选并融合机器人控制系统、仓储控制系统、AGV、智能传感设备等优质软硬件资源，

2-48

确保满足客户需求。此外，公司建立了专业的现场实施团队体系，在项目启动阶段派驻精益布局规划师以及项目执行等人员长期驻场。驻场团队会结合客户实际生产环境和工艺流程，制定分阶段实施规划，确保系统顺利上线；项目交付后，公司会启动持续服务机制，持续跟踪并定期回访。

受益于企业数字化转型的发展，公司专注于提供覆盖全价值链的一体化智能解决方案，结合公司专业的全周期服务，使得公司的数智一体化软硬件解决方案收入不断增长。

综上，公司自研数智软件产品系主要针对制造业客户开发的各类产品，主要可以分为研发设计类、数字化管理类、生产控制类和AIoT类；数智一体化软硬件解决方案（外购软件）主要分为支持自研数智软件产品运行的技术平台类和周边增值类。公司的自研数智软件产品如PLM、T100、E10、MES、APS等产品均为公司自主研发，源代码和算法自主可控，此为公司的竞争壁垒。公司不存在将核心业务外包的情况。同时，受益于企业数字化转型的发展以及公司的经营战略，使得公司的数智一体化软硬件解决方案收入不断增长。同时，相较于同行业外购金额，公司数智一体化软硬件解决方案收入总体呈现上升趋势。用友网络的其他分类金额逐年下降，赛意信息的代理分销和致远互联的第三方产品收入金额具有波动的情况。上述情况主要系各家公司在经营策略上存在差异，差异来源于各公司的业务定位、产品形态和客户需求不同。

（五）软件销售与技术服务之间关系、客户是否重叠以及是否存在捆绑销售；报告期内公司销售自制软件的毛利率为100%的原因，是否与同行业可比公司会计处理一致，相关收入确认方法以及是否符合企业会计准则规定，在此基础上说明公司业务收入和相关成本费用计量的准确性。

1、自研数智软件（自制软件销售）产品销售与数智技术服务（技术服务）之间的关系、客户重叠及销售情况

公司作为国内企业信息化、数字化解决方案服务的提供商，为制造业、流通业及小微企业提供信息化、数字化解决方案。公司主营业务收入中包含自研数智软件产品及数智技术服务两项不同性质的收入类型：

（1）公司的自研T100等ERP管理软件，属于标准化通用型软件，软件产

2-49

品送达客户签收后，可以由客户自身的IT人员自行完成产品配置交付，也可以向公司或其他第三方软件服务公司采购项目实施服务，此类销售模式在Oracle、SAP等国际大型ERP管理软件系统在国内的销售中普遍存在。公司具备专业的数智技术服务实施团队，若客户在采购软件产品后同时选择购买公司数智技术服务，公司将与客户就自研数智软件产品与数智技术服务签订明确区分的软件购买协议及技术服务协议。公司实施服务人员与软件销售人员不存在重叠情形，不同业务的收入将根据各业务的收入确认原则进行分类，自研数智软件产品销售与数智技术服务业务收入可进行明确区分。

（2）公司的数智技术服务收入系为客户提供的各类软件的实施服务、二次开发服务等，以公司自研数智软件产品对应服务为主。日常业务中，客户往往基于对技术服务团队的实施服务经验和业内口碑、及多层面的服务水平等进行综合评价，并自主选择服务供应商。公司的自研数智软件产品销售合同中并未约定对数智技术服务收入的捆绑销售条款，也未进行任何其他形式的捆绑销售。之所以存在大部分客户选择公司作为服务商，是基于公司在对产品的熟悉程度优势、对客户各类具体场景的丰富经验优势及众多行业成功案例的基础上，进行市场化选择的结果。同样也有一定数量的客户选择自行配置或选择第三方服务团队进行实施服务的情况。

报告期内，发行人营业收入中自研数智软件产品销售和数智技术服务两类收入中，客户重叠占比情况如下：

注：上述客户数量系根据各期签约情况进行统计，部分客户在当期签约，对于软件产品及技术服务的需求或于以后期间发生，此处以签约年度进行客户数量统计。

公司自研数智软件产品与数智技术服务为独立的两种业务，部分客户在前期签订自研数智软件产品，后续年度多以购买数智技术服务为主，两类业务均可

2-50

单独进行购买，且合同进行独立签订。以收入实现口径而言，报告期内，发行人营业收入中自研数智软件产品销售和数智技术服务两类收入的客户重叠占比情况如下：

注：上述客户数量系根据各期收入实现口径进行统计，即当期实现收入才算作当期客户，而该客户的协议可能非当期签订，与前表中签约客户口径存在时间差。从收入实现口径而言，报告期各期，仅签约自研数智软件产品的客户占自研数智软件产品及数智技术服务各年签约客户数量总额的比例分别为2.84%、

3.59%、3.30%和34.76%，2025年1-6月占比较高，主要为受发行人业务季节性分布特征影响，公司上半年度业务占比相对较小，多数客户购买软件后，其定制化的客制服务仍在商务或论证阶段尚未完成签约。从各期销售金额口径而言，既签约自研数智软件产品又签约数智技术服务的客户产生的销售收入仍为自研数智软件产品销售和数智技术服务两类业务收入的主要构成。报告期内，发行人自研数智软件产品销售和数智技术服务两类业务的收入中，按客户签约情况实现的收入如下：

单位：万元、%

2-51

由上表可知，发行人自研数智软件产品销售和数智技术服务两类业务的收入中，主要系既签约自研数智软件产品又签约数智技术服务的客户产生的收入。此外，仅签约数智技术服务的客户实现收入占各期自研数智软件产品销售和数智技术服务两类业务收入总额的比例分别为27.12%、29.04%、24.60%和22.09%，仅签约数智技术服务的客户实现收入占比较高，主要系多数客户在购买公司自研数智软件产品仍会在后期采购二次开发、年度维护等服务。报告期各期，仅签约自研数智软件产品的销售收入占各期自研数智软件产品销售和数智技术服务两类业务收入总额的比例分别为3.81%、3.38%、3.87%和5.50%，2025年1-6月占比上升，主要系受公司业务季节性特点影响，客户在采购自研数智软件产品后，相关的系统开发及维护服务将在后续开展实施。综上，发行人客户多以既签约自研数智软件产品又签约数智技术服务为主，系客户基于公司在对产品的熟悉程度优势、对客户各类具体场景的丰富经验优势及众多行业成功案例的基础上进行市场化选择的结果。公司的自研数智软件产品与数智技术服务系两项相互独立的收入类型，不存在捆绑销售的情形。

2、发行人自研数智软件产品毛利率为100%的原因、与同行业可比公司对比情况及会计处理方法的说明

报告期内，公司所销售的自研数智软件产品毛利率为100%，与同行业可比公司会计处理一致，收入确认方法符合企业会计准则规定，且相关收入及成本费用的计量准确、完整。

（1）公司自研数智软件产品毛利率100%合理性分析及与同行业可比公司对比情况

公司销售的自研数智软件均为自主研发的软件产品，具有通用性强、易于安装、易于使用等特点，成熟度和标准化程度较高，研发人员薪资于研发当期计入研发费用或开发支出。因此，报告期内公司自研数智软件产品销售业务无营业成

2-52

本发生，该业务的毛利率为100%。

根据2006年3月中华人民共和国财政部发布的《企业会计准则第6号——无形资产》中的规定：企业内部研究开发项目开发阶段的支出，满足下列条件的，才能确认为无形资产：

①完成该无形资产以使其能够使用或出售在技术上具有可行性；

②具有完成该无形资产并使用或出售的意图；

③无形资产产生经济利益的方式，包括能够证明运用该无形资产生产的产品存在市场或无形资产自身存在市场，无形资产将在内部使用的，应当证明其有用性；

④有足够的技术、财务资源和其他资源支持，以完成该无形资产的开发，并有能力使用或出售该无形资产；

⑤归属于该无形资产开发阶段的支出能够可靠地计量。

公司2014年上市至今均按照《企业会计准则第6号——无形资产》中的规定对公司内部研究开发阶段的支出进行费用化以及资本化处理，该会计政策从2014年公司上市至今未发生变化。

公司上市以来对研发项目均进行费用化处理，自2022年度开始对满足条件的“基于数智驱动的新型工业互联网平台”以及“基于柔性可组装的数智企业业务共享平台”两个平台项目的研发支出进行资本化。报告期内，除外购的用于企业内部经营管理的管理类软件及支撑技术研发活动的研发类软件外，发行人尚未有自研的应用类软件达到可确认为无形资产的标准，因而未形成相应的无形资产。以前年度，公司将在建期间所投入的相关费用按照会计准则规定计入当期损益核算。

发行人正在开发的“基于数智驱动的新型工业互联网平台”以及“基于柔性可组装的数智企业业务共享平台”两个核心平台项目，具有明确的技术目标、可预期的经济效益和稳定的实施路径，具备未来形成无形资产的条件。待上述项目完成内部测试、具备稳定运行能力并正式投入使用，满足无形资产确认条

2-53

件后，将按会计准则要求转入无形资产核算。目前，发行人报告期内尚未形成可确认为无形资产的应用类软件，因此不存在摊销费用或摊销尚未开始，导致自研数智软件产品的毛利率为100%。待“基于数智驱动的新型工业互联网平台”及“基于柔性可组装的数智企业业务共享平台”项目结项后，相关资本化成本将开始计提摊销，期间相应的摊销费用将陆续计入主营业务成本。根据本回复“问题2”之“(二) 报告期内研发费用率情况，研发项目内容、各期末进展、研发投入费用化和资本化情况，开始资本化的具体时点，相关会计处理是否符合企业会计准则的相关规定”之“2 、报告期内研发项目内容、期末进展、费用化和资本化情况”的描述，公司开发的自研数智软件产品具有通用性，产生的产品开发支出均已在投入当期计入损益或根据《企业会计准则第6号-无形资产》的规定资本化，报告期内暂不存在形成无形资产的自研数智软件产品研发支出。

软件行业公司中，报告期内，北京华大九天科技股份有限公司（301269 SZ）的EDA软件产品收入毛利率均为100%；泛微网络科技股份有限公司（603039 SH）e.office业务的毛利率分别为99.83%、99.84%、100.00%和99.11%；2022年度至2024年度，用友网络（600588 SH）产品许可业务的毛利率分别为94.70%、

95.25%、93.72%。具体情况如下：

单位：万元

注：用友网络存在资本化研发支出，产品许可的相关成本主要系资本化研发支出形成无形资产后的摊销费用。此外，用友网络2025年半年度报告中未单独披露产品许可业务的收入及成本，故无法获取用友网络2025年半年度期间该业务的毛利率。

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（2）公司自研数智软件产品销售收入确认的具体方法，及相关成本费用计量的准确性

公司自研数智软件产品销售收入按照时点确认。

公司销售的自研数智软件产品属于标准化通用型软件，以产品送达客户指定地点并经购货方签收后完成产品的交付履约义务后确认收入；需要提供安装调试的按合同约定在软件安装完成并经客户确认后完成产品交付履约义务后确认收入。

公司自研数智软件产品成本费用的计量：

①公司目前销售的自研数智软件产品系公司通过以前研发工作形成的可销售产品，先期投入的产品开发支出均已费用化计入相应期间当期损益；

②自研数智软件产品实现销售后，后续持续的投入研发资源对其进行更新、迭代，以保持产品竞争力为目的的后续开发成本不与当前或预期取得的销售合同直接相关，不属于合同履约成本，于发生时计入研发费用；

③自研数智软件产品销售执行中，如需要销售人员向客户提供送达、安装等短暂服务的，由于相关金额较小，且与销售支出难以明确划分，已在发生时计入销售费用。

故自研数智软件产品相应毛利率为100%。上述收入及成本确认方法符合《企业会计准则—收入》《监管规则适用指引—会计类》相关规定。

综上所述，公司自研数智软件产品销售与数智技术服务业务不存在捆绑销售的情形，两种业务的客户存在重叠情况，系客户基于公司在对产品的熟悉程度优势、对客户各类具体场景的丰富经验优势及众多行业成功案例的基础上，进行市场化选择的结果。当客户选择向公司采购两种业务的产品及服务时，公司将分别签订合同并进行账务处理。报告期内，公司自研数智软件产品销售业务的毛利率为100%具备合理性，与同行业可比公司会计处理方式一致，公司收入确认方法符合企业会计准则规定，且相关成本费用的匹配计量真实、完整，符合企业会计准则的要求。

2-55

（六）结合发行人前五大客户情况，说明对于长期拓客、稳定业绩的规划，是否具有可持续性；结合报告期内发行人向前五大供应商采购的具体内容，说明主要供应商集中的原因及合理性。

1、 发行人主要客户情况

报告期各期，发行人向前五大客户的销售情况如下：

单位：万元

注：以上客户的销售数据均按照同一控制的口径合并计算。

2-56

报告期各期，发行人向前五大客户的销售金额分别为6,164.05万元、4,718.32万元、4,050.44万元和4,512.59万元，向前五大客户销售金额占各期销售总额的比例分别为3.09%、2.13%、1.73%和4.32%。发行人的客户较为分散，主要系公司聚焦电子、装备制造、汽车零部件、半导体等民营企业较为集聚的行业，并以单体规模相对较小的成长型民营企业为核心客群。相较于央企和国企等规模较大的企业，该类客户对工业软件解决方案的单体需求体量较小，促使公司采取“广覆盖”的经营策略以实现业务规模，从而形成了客户结构分散的特征，有效降低了对单一客户的依赖及经营风险。报告期内，发行人不存在向前五大客户的销售占营业收入比例超过50%、向单个客户的销售比例超过30%的情形，不存在对少数客户的依赖。除富士康工业互联网股份有限公司及其控制的子公司（各子公司交易金额汇总）为发行人2023年度前五大客户外，发行人董事、监事、高级管理人员及持有发行人5%以上股份的股东均未在发行人前五大客户中占有任何权益。

2、 公司关于长期拓客、稳定业绩的规划

公司深耕行业经营40余年，深度参与超过50,000家企业的转型实践，深入企业生产运营一线场景，积累了丰富的行业知识模型与数智化转型经验，产品和服务在行业内具备较强的核心竞争力，截至2025年8月31日，公司在中国大陆内外的在手订单合计金额为137,139.43万元。公司采取了一系列措施以拓宽客户群体并稳定长期业绩增长，具体如下：

（1）四大业务协同发展，满足客户数智化全栈需求

公司始终坚持“智能+”的战略，持续推动“一线、三环、互联”的实现路径，助力公司业务的快速发展。报告期内，公司业务领域已全面覆盖工业软件的四大类别，包括研发设计类、数字化管理类、生产控制类及AIoT类，同时持续融合人工智能、大数据、物联网、云计算等数字信息前沿技术，推进鼎捷数智化生态赋能平台（即“鼎捷雅典娜”）的研发升级，拓展数智驱动的AI应用，为企业提供全方位的产品研发、咨询规划及价值交付服务。

2-57

（2）坚持研发创新，持续挖掘AI数智化应用场景

公司始终将研发与创新作为发展的核心驱动力，技术的自主可控与持续创新是公司“智能+”战略的重要基石。报告期内，公司加大鼎捷数智化生态赋能平台的研发投入，深化数智驱动领域的技术突破，为业务增长提供强有力的技术支撑。截至2025年6月30日，公司研发人员数量1,552人，研发人员占公司员工人数比重达32.37%。公司通过与知名高校、研究机构以及业界领先企业的合作，重点引进高水平的研发人才，并积极与复旦大学等高校联合开发 AI 课堂，打造了一支兼具专业能力与创新精神的研发队伍。此外，公司通过举办“雅典娜杯”创新创业大赛等活动，积极探索“以产带教、以教促产”模式实践，推动数智创新。公司拥有多项发明专利技术，截至2025年6月30日，发行人及其子公司合计拥有中国大陆主要专利49项，其中发明专利44项，外观设计专利4项，实用新型专利1项；合计拥有中国大陆以外专利181项，164项为发明专利，6项为设计（外观设计）专利，11项为新型（实用新型）专利，发行人具备良好的研发基础。

（3）聚焦行业经营，沉淀丰富行业知识与数据

在过去四十多年的发展中，公司凭借对多个聚焦行业的业务形态、业务需求、业务模式的深刻理解和服务经验沉淀，在中国及东南亚地区积累数万家不同行业、规模的客户群体，服务于复旦微电子、东富龙、老板电器等大型集团客户，并为客户提供数字化、网络化、智能化的解决方案和咨询服务。

公司深耕电子、装备制造、汽车零部件、半导体等优势行业，持续深化产品功能并提供全链条解决方案。在半导体领域，公司在全球头部半导体厂商中合作占比约 30%。根据Aspencore发布的2024年中国IC设计百强榜，公司客户占比约40%。在汽车零部件领域，公司在 A 股上市汽车零部件企业客户占比近20%。在装备制造领域，公司累计服务客户超7,000家，机械设备上市企业营收百强客户占比达20%。在电子领域，公司A股上市消费电子企业客户占比近40%。

根据亿欧智库发布的《2022中国制造业ERP研究报告》，公司在制造业ERP市场以14.8%的销售份额位居本土厂商首位；根据IDC发布的相关报告，公司在装备制造行业PLM市场份额位居国产厂商第一名，公司MES产品在高科技电

2-58

子、装备制造、锂电池等行业市场份额位居前三。在AI时代浪潮下，公司进一步深化行业知识与方案优势，通过鼎捷数智化生态赋能平台对行业技术诀窍（Know-how）进行知识封装，并融入AI应用，构建“懂行业”的应用体系。同时，公司产品覆盖企业经营全链数据，为发展制造行业大模型提供充足的高质量语料，显著提升 AI 应用方案的实用性与准确度，持续强化竞争壁垒。

（4）提升交付效率，实现客户满意度与公司效益双赢循环

公司在业内率先创新推出“以客户需求为中心、以价值交付为核心”的服务商品模式。经过多年发展，价值销售已成为公司营收的重要模式。随着企业需求正逐步从单一产品解决局部管理议题向产品组合联合交付并为客户提供持续性、全生命周期的咨询服务所转变，为满足客户智能设备和软硬件一体化的需要，公司从以往基于外购开发平台进行自主软件方案开发转变为整合软硬件伙伴一起满足客户需求。通过精细化管理和服务流程优化，实现资源的高效配置，不仅能够更灵活地响应客户需求，还同步提升了运营效率与经济效益，为客户带来信息化和数字化价值，从卖产品转型为对客户经营，形成了客户满意度与公司效益双赢的良性循环。

（5）升级区域经营模式，助力中企出海

公司加速区域经营模式升级，强化区域覆盖密度。在中国大陆地区，公司通过优化区域协同效能，强化中西部市场布局，将经营模式由大区经营转型为按省级单位进行经营，再下设城市级经营事业部，有效地增强了各省内市场的经营覆盖密度及管理精细化程度。

公司自2008年起开拓海外市场，已在越南、泰国、马来西亚等地建立子公司，并持续延揽本土英才，业务不断扩展。截至目前，鼎捷数智在东南亚地区累计服务约800家企业客户，积累了丰富的国内外经验。公司打造了一系列国际化客户项目标杆案例，满足国际化财税合规管理、全局供应链协同以及IT架构全球化部署，可解决企业各类复杂合并业务场景的痛点并满足出海深层次需求。依托高度本土化的团队，为客户提供全面的本地化服务方案。同时，公司积极整合

2-59

当地政商产学研资源，获得多项政府补贴与资格认证，深入理解当地组织与体制运作规则，为企业全球化高效运营提供有力支持。近年来，公司紧抓企业出海趋势，基于以上优势，已形成了成熟的数智化能力提升方法论，并沉淀出一站式出海“数智化”解决方案，涵盖企业出海的核心六大板块——建厂、资金、税法、管理、生产及人员管理，助力企业实现全球化布局的数智化转型。综上，公司关于长期拓客及稳定业绩的规划具备可持续性。

3、 发行人主要供应商情况

报告期内，发行人向前五大供应商采购情况如下：

单位：万元

2-60

注：以上供应商的采购数据均按照同一控制的口径合并计算。

报告期各期，发行人向前五大供应商的采购金额分别为21,506.74万元、22,550.43万元、23,048.34万元和8,920.62万元，占各年度采购总额的比例分别为51.80%、42.94%、37.29%和35.41%，向主要供应商的采购较为稳定。报告期内，发行人与前五大供应商均持续合作，无报告期内新增情形。发行人采购的主要产品系为满足客户数字化、网络化、智能化的综合解决方案所需的非本公司生产的硬件和软件，硬件如服务器、存储器等，软件如数据库、操作系统软件等。发行人通常与主要软件、硬件供应商签订较长期的框架协议，同时选择规模较大的渠道商以保障所采购物品的及时到位以及品质达标。由于市场上的硬件和数据库等商业化软件供应商家数较多，且市场上并不乏该类工具软件的替代品，因此本公司不存在对某一供应商的依赖。报告期内，发行人向前五大供应商的采购金额占各年度总体采购金额的比例呈下降趋势，主要系随着公司经营规模的扩大，其产品的应用场景逐渐丰富，随着客户需求正逐步从信息化向智能制造和数智化转型转移，解决方案也在从传统的软件系统功能到结合车间智能化、仓储物流智能化、设备联网、AI应用等应用场景转移，客户对车间智能化、仓储物流智能化等智能制造场景的需求增多，公司与智能硬件伙伴的合作加强，外购软硬件产品及设备的种类也随之增多。公司不断拓展和开发更多合格供应商开展业务，因此前五大供应商采购占比有所下降。

报告期内，发行人不存在向单个供应商的采购占比超过30%的情形，发行人董事、监事、高级管理人员及持有发行人5%以上股份的股东均未在发行人前五大供应商中占有任何权益。

综上所述，受公司业务性质的影响，发行人的客户较为分散，公司对单一客

2-61

户的依赖性较弱，公司已采取一系列措施以拓宽客户群体并稳定长期业绩增长，具备可持续性。发行人采购的主要产品系为满足客户数字化、网络化、智能化的综合解决方案所需的非本公司生产的硬件和软件，硬件如服务器、存储器等，软件如数据库、操作系统软件等，为保障所采购物品的及时到位以及品质达标，发行人通常选择与规模较大的供应商签订长期框架协议，进行长期合作，因此，发行人的供应商采购情况较为集中。因市场上的硬件和数据库等商业化软件供应商家数较多，本公司不存在对某一供应商的依赖。

（七）结合公司业务模式、信用政策、账龄、趋势变化、同行业可比公司情况、期后回款情况等，说明应收账款坏账准备计提的充分性，信用政策是否得到严格执行，是否存在放宽信用期进行销售的情形，账龄较长的应收账款情况及其原因和合理性。

1、发行人应收账款坏账准备的计提情况

（1）发行人业务模式、信用政策及期后回款情况

报告期内，发行人作为国内企业信息化、数字化解决方案服务的提供商，为制造业、流通业及小微企业提供信息化、数字化解决方案。公司主营收入主要包括自研数智化软件销售、数智化技术服务（各类ERP系统的实施交付服务、二次开发、年度维护等）、数智一体化软硬件解决方案（利用各类自有及外采软硬件为客户解决具体场景的数字化问题）。公司依照企业会计准则及公司会计政策，针对各类型收入在获取相应合规依据文件后予以确认收入，并与客户进行核对结算。报告期内，发行人对客户的信用期根据客户信用历史、企业规模、合同金额情况等逐单约定，绝大多数约定信用期在7-30天范围内。

报告期内，发行人前五大客户主要信用政策情况如下：

2-62

2-63

报告期各期末，发行人前五大应收客户账款余额占应收账款余额的比例分为

2.76%、2.63%、3.53%及3.46%，截至2025年8月27日，报告期各期末发行人前五大应收账款客户的应收账款期后回款情况如下：

单位：万元

截至2025年8月27日，2022年末至2025年6月末发行人前五大应收账款客户的应收账款期后回款比例分别为100%、81.58%、53.31%及25.74%，2023年前五大应收账款客户尚未全部回款，主要系相关项目较大，目前仍然在实施过程中，2024年末及2025年6月末应收账款前五家客户回款比例较低，主要系期后时间较短，客户付款流程需要一定时间。

2023年前五大应收账款客户中，尚未全部回款的客户及其原因如下：

单位：万元

2-64

发行人对应收账款回款逾期风险的管理措施参见本小问回复之“3、发行人执行信用政策的情况”。发行人报告期各期整体销售回款与当期营业收入的比重情况如下：

单位：万元

发行人2022年-2025年1-6月销售回款占营业收入的比重分别为101.78%、

97.01%、99.58%及104.81%，发行人销售回款占收入比例基本100%左右，销售回款情况较为稳定。

（2）应收账款账龄结构分析

报告期内，发行人客户群体、产品类型未发生重大变动，应收账款账龄构成基本保持稳定。

报告期内，发行人整体账龄趋势如下：

单位：万元

2-65

2022年-2025年6月30日，公司1年以内（含1年）账龄的应收账款期末余额占比为61.68%、74.27%、75.11%以及74.12%，公司应收账款账龄主要集中在1年以内，整体账龄较短。除对重大单项余额识别计提单项准备外，公司账龄1年以上的应收账款，其坏账准备计提比例较1年以内的更高。对于540天以上账龄的应收账款的补充分析参见本小问回复之“4、发行人账龄较长的应收账款情况及其原因”。

（3）应收账款周转率分析

报告期内，发行人应收账款周转率变化趋势如下表：

单位：万元

注：平均应收账款=（期初应收账款账面价值+期末应收账款账面价值）／2

随着业务规模增长，发行人各期期末应收账款余额随之增加，应收账款周转率有所下降。

2、同行业可比公司应收账款情况

与同行业可比公司应收账款周转率相比情况：

2-66

与同行业可比公司相比，发行人的应收账款周转较快，优于行业平均水平，应收账款周转率变动趋势与行业整体趋势一致。

3、发行人执行信用政策的情况

（1）发行人应收账款坏账准备计提的分析

报告期各期应收账款及其坏账准备的状况如下：

单位：万元

2-67

（2）同行业可比公司应收账款坏账准备情况

①发行人与同行业可比公司应收账款坏账准备政策对比情况

发行人应收账款坏账准备政策：

②发行人与同行业可比公司应收账款坏账准备计提比例对比情况：

综合上述两个方面，发行人在报告期内，坏账准备政策执行的计提比例较同行业可比公司更为谨慎，在此政策下，各期末实际计提的坏账准备占当期应收账款余额的比例处于同行业平均水平，对预期坏账损失的计提较为充分。

2-68

（3）信用政策的执行

根据本题1、（1）对发行人前五大客户主要信用政策情况的统计，报告期内，发行人在与主要客户签约时，保持了一致的信用政策，不存在放宽信用期进行销售的情形。报告期各期前五大客户的期末应收账款逾期情况如下：

鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件 审核问询函回复

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① 报告期各期前五大客户应收账款逾期情况

单位：万元

鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件 审核问询函回复

2-70

② 报告期各期前五大客户账龄超出信用期的主要原因及期后回款情况

单位：万元

鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件 审核问询函回复

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鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件 审核问询函回复

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公司严格执行信用政策，不存在主动放宽信用期限情形，账龄超出信用期及逾期款项主要因客户方面原因所致，相关款项在期后已积极催收并实现部分回款，风险可控。

针对逾期应收账款，公司已建立“客户审查—合同审批—账款跟踪—风险预警—内部稽核”闭环管理机制，具体措施包括：

A. 制度化对账机制：公司业务助理每周定期汇总应收账款明细并通知业务部门，业务人员与客户确认回款安排，同时对未回款事项进行原因分类登记；

B. 专项催收流程：对于已逾期客户，业务人员需定期与交付及售后团队进行沟通，判断原因并预计回款时间，形成汇报机制，分类采取专人跟进、争议处理、申请核销、法律手段等不同策略；

C. 到款核认与监督：业务和财务人员根据合同约定、收款信息对到款明细和应收账款明细进行认真核对，确保账实相符，避免差错销账。

鼎捷数智股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券申请文件 审核问询函回复

2-73

同时，在合同签订初期，发行人也已建立多项措施以加强对应收账款回款逾期风险的管理。由于主要客户大部分涉及需要现场实施的业务，报告期各期的前五大客户及前五大应收客户基本均通过业务人员实地走访，了解其经营状态及规模；同时，发行人还通过第三方公开渠道核实客户的基本信息和经营情况，并结合与客户的历史交易记录，综合判断其履约及偿债能力。此外，在双方达成合作意向后，发行人会及时启动规范化合同审批流程，由法务部门审查合同的法律合规性，财务部门评估商务条款的合理性，并对重大合同由相关领导加签把关。通过上述措施，发行人力求对客户资信进行审慎筛选，降低因客户资信问题导致应收账款回款逾期的风险。报告期各期末，公司对应前五大客户的应收账款余额部分存在期后回款未完全到位的情形。主要系前五大客户以大型企业为主，项目规模较大、实施周期较长，客户付款流程相对复杂、审批环节较多，付款节奏较慢。上述情况系行业内客户普遍特征所致，公司与客户保持正常沟通，已积极推动项目进展及付款安排，相关应收账款整体可回收风险较低。

2-74

4、发行人账龄较长的应收账款情况及其原因

2022年-2025年6月末，公司超过540天以上的应收账款期末余额占比为

33.33%、19.73%、15.54%及20.65%。

公司存在账龄较长的应收账款主要因为：

（1）项目实施周期长、交付难度大。公司提供的软硬件服务方案需历经需求分析、定制开发、测试及验收等多个环节，部分项目涉及多地联动，跨区域协调存在较大难度，导致整体周期长，致使回款时间延长。

（2）在实施过程中，客户基于自身业务需求，不断提出新的质量改进要求，导致项目因需求变更、实施受阻等原因延期，回款时间相应延长。

（3）项目实施效果未达客户预期时，需花费大量时间与客户进行深入沟通、协商解决方案并推进整改，这在一定程度上延缓了回款进度。针对这一原因所涉应收账款，发行人已按前期沟通方案交付，客户亦签署了阶段验收单据。但因事后实际运行结果不及预期，导致账款拖欠。发行人收入确认遵循如本小问后文所述收入确认具体方法，满足确认收入条件。

（4）客户内部变动影响回款。在项目执行过程中更换项目负责人，易造成双方信息沟通不畅、工作交接断层，致使公司难以全面了解项目进展情况，后续款项催收工作也面临较大阻碍。

（5）客户企业出现经营困难或经营异常，导致项目整体进度停滞。

报告各期末，发行人主要长账龄客户未能回款的情况如下：

单位：万元

2-75

发行人在报告期内，对于应收账款充分考虑并计提了坏账准备，信用政策得到严格执行，同时也对经营中出现的540天以上长账龄应收账款全额计提了坏账准备。

针对各期末账龄超过540天的应收账款，发行人统计相关原因及金额占比如下表所示：

单位：万元

2-76

从整体统计口径看，原因2长期保持在约20%左右的水平，占比较高，这是因为定制化软件及解决方案需要深入嵌入客户的生产管理流程，而部分中小客户在信息化建设中往往需求不够成熟，实际实施过程中频繁提出新增或调整需求，存在边开发、边试用、边改进的情况。这类特征导致项目回款节点被推迟，形成较多长账龄应收账款。虽然单个客户金额较小，未在期末主要长账龄客户名单中集中体现，但分布面广、累计效应明显，因此在整体统计中占比较高。公司长账龄应收账款的成因既包括大型项目的复杂性风险，也包括中小客户的需求不确定性风险，呈现多元化分布特征。截至2024年末，公司540天以上应收账款余额占比与可比公司（可比公司近似选用账期为2年以上应收账款）比较情况如下：

单位：万元

根据上表可见，公司长账龄应收账款比例低于可比公司平均水平。

发行人上述应收账款对应收入遵循如下收入确认具体方法:

2-77

（1）按照时点确认的收入

发行人按照时点确认的收入主要为商品销售，主要包括：自研数智软件产品及数智一体化软硬件解决方案。发行人销售的自研数智软件产品及数智一体化软硬件均为商品化软件，具有通用性强、易于安装、易于使用等特点，自研数智软件产品及数智一体化软硬件不需要安装的以产品送达客户指定地点并经购货方签收后完成产品的交付履约义务后确认收入；需要提供安装调试的按合同约定在项目安装完成并经客户确认后完成产品交付履约义务后确认收入。

（2）按履约进度确认的收入

发行人按照履约进度确认收入主要为提供各项劳务，主要包括：项目实施服务、二次开发服务、年度维护服务。

项目实施服务、二次开发服务：发行人为客户提供与软件产品销售相关的衍生服务及根据客户特定需求提供的二次开发服务。由于客户能够控制发行人履约过程中在建的商品，且发行人在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项，发行人将其作为在某一时段内履行的履约义务，按客户定期考核的工作量确认收入。合同约定按工时结算的，经客户签署服务记录单后，按服务工时及合同约定单价确认收入，合同约定按完工阶段结算的，在获取客户签署的阶段验收报告后确认收入。

年度维护服务：由于发行人履约的同时客户即取得并消耗公司履约所带来的经济利益，且发行人在整个合同期间内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项，发行人将其作为在某一时段内履行的履约义务，按实际提供的服务月数，逐月确认软件维护服务收入。

综上所述，发行人收入确认符合企业会计准则。

综上，发行人计提的坏账准备总体充分，不存在显著低估风险损失的情形；公司信用政策整体执行较为严格，不存在放宽信用期以促进销售的行为；账龄较长的应收账款占比较低，主要系个别项目结算周期较长或项目方案调整所致，整体具有合理性。

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（八）结合报告期内存货规模和结构、库龄和跌价准备计提政策、同行业可比公司情况等，量化说明存货期末余额变动是否合理，是否与公司发展阶段相匹配，存货周转率等指标与同行业可比公司是否一致，存货跌价准备计提是否充分。

1、存货金额变动与公司发展阶段匹配性

报告期各期末，发行人的存货金额及结构情况如下：

单位：万元

报告期内，发行人的存货构成主要为库存商品、发出商品及合同履约成本，其中合同履约成本占比较高，2022年-2025年6月30日，发行人存货账面价值4,839.59万元、6,562.01万元、8,544.14万元和11,169.49万元，存货余额随发行人营业收入增长而相应增长。

发行人存货账面价值占营业收入的比例的具体情况如下：

单位：万元

报告期内，发行人处于稳定发展阶段，存货账面价值占营业收入的比例分别为2.43%、2.95%、3.67%及10.69%，不考虑2025年半年度数据，公司存货随公司的业务规模有所增长，但是占营业收入比重较为稳定，变化不大。

2025年半年度存货的账面价值较高，主要系2025年上半年公司新签项目进

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入集中实施阶段，已根据合同约定进行采购并投入实施，但由于尚未达到收入确认条件，因此形成合同履约成本增长；同时部分项目已交付客户但处于客户验收阶段，尚未完成收入确认，导致期末发出商品规模增加。同时在计算2025年半年度末存货占营业收入的比例时，分母为半年度数据，对比其他期间分母为年度数据，因而占比明显高于其他期间。

同行业可比公司2025年半年度存货账面价值占营业收入的比例的具体情况如下：

单位：万元

发行人2025年半年度存货账面价值占营业收入的比例低于同行业平均水平。发行人2025年半年度存货账面情况符合行业特征和公司既往情况。

报告期各期末，发行人存货结构主要为合同履约成本、库存商品及发出商品，发行人存货规模变动具有合理性，与公司业务发展阶段相匹配。

2、存货跌价准备计提政策和存货库龄情况

（1）存货跌价准备计提政策

发行人根据《企业会计准则第1号—存货》的规定，资产负债表日，存货应当按照成本与可变现净值孰低计量。存货成本高于其可变现净值的，应当计提存货跌价准备，计入当期损益。可变现净值，是指在日常活动中，存货的预计售价减去至完工时预计将要发生的成本、预计的销售费用以及相关税费后的金额。存货的可变现净值由存货的预计售价、至完工时将要发生的成本、预计的销售费用和预计的相关税费等内容构成。

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（2）存货库龄及跌价准备计提情况

发行人根据企业会计准则的规定、行业特点与公司实际情况，对申报报告期末各类存货分别按上述确定的测试方法计算，并根据测试结果计提相应的存货跌价准备。

对于执行销售项目而持有的发出商品和合同履约成本，以销售项目的合同价格作为可变现净值的计量基础，若合同履约成本期末成本高于可变现净值，则按存货成本与可变现净值之间的差额计提跌价准备。在合同履约成本的可变现净值均以该项目的估计售价减去预计至完工时将要发生的成本后的金额确认，其中：

（1）估计售价以不含税的销售合同金额确认。

（2）预计至完工时将要发生的成本：以项目对应预计总外购成本（不含税）和预计总人工成本与其他费用的合计数，减去各期末存货余额。其中：

①预计将要发生的外购成本：以该项目预计总外购成本金额（不含税）减去期末累计已计入该项目存货的外购成本金额计算；

②预计将要发生的人工成本：根据项目的实施进展情况，并参考前期累计已投入人工成本金额，计算各个项目预计将要发生的人工成本。

公司存货库龄大部分均保持在1年以内，合同履约成本和发出商品均对应具体在手订单或在实施项目，因此减值损失的风险性较低，仅对部分库存商品按照成本与可变现净值孰低计提存货跌价准备。

单位：万元

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3、同行业可比公司情况

（1）报告期内，发行人与同行业可比公司的存货与营业收入的比值具体情况如下：

报告期内，发行人及同行业可比公司存货规模与经营规模存在一定匹配关系，发行人存货规模占营业收入比重位于同行业可比公司中的较低水平。

（2）报告期各期末，公司与同行业可比公司的存货跌价准备整体计提比例情况对比如下：

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由上表可知，报告期内，发行人同行业可比公司中有两家未计提存货跌价准备，发行人主要存货均在一年以内且有在手订单或在实施项目支撑，发生减值损失的可能性较低，故存货跌价准备计提比例较低。

（3）发行人和同行业可比公司存货跌价计提政策对比情况如下：

资产负债表日，存货采用成本与可变现净值孰低计量，按照成本高于可变现净值的差额计提存货跌价准备。

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发行人与同行业可比公司均基于存货成本与可变现净值孰低计量存货并计提存货跌价准备，存货跌价准备计提方法及可变现净值的确定方法无明显差异。

4、存货周转率

发行人和同行业可比公司存货周转率情况如下：

报告期内,发行人存货周转率高于同行业平均水平,发行人存货周转情况良好。

5、存货跌价准备计提充分性

发行人的各类存货大部分均可对应具体在手订单和在实施项目，且库龄主要集中在1年以内，存货周转较好。

公司发出商品主要系为客户能够顺畅使用其所购买的自制软件产品而购买，所有发出商品均有明确客户，对应明确的销售合同。发出商品包括硬件、软件和软硬件一体化产品，公司根据客户需求、合同约定向供应商进行采购，退货风险较低。由于相关发出商品主要系外采取得的标准化产品和数字产品，不易受到跌价影响，同时较为方便进行仓退和二次销售，因此不计提跌价准备。在销售前的

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采购过程中，公司一般会根据市场行情和产品的市场生命周期来评估采购价格，并与供应商进行相对稳定的合作，从而在采购环节就已规避了过度的价格波动风险。报告期内，公司数智一体化软硬件解决方案业务的毛利率为27.75%、27.14%、

24.29%和21.86%，毛利率水平较高，从侧面映证相关发出商品无需计提跌价准备。公司合同履约成本系为特定客户订单进行的软件开发、实施服务所发生的直接相关成本。签约时已明确合同价格、付款进度和验收标准。报告期内各期末合同预计总收入金额充足且稳定，各项目预计总收入可覆盖已发生的履约成本和预计进一步投入的成本与费用。因此，公司判断该部分履约成本不存在减值迹象。

可比公司中，对存货相关项目的跌价或减值计提情况如下：

发行人根据会计准则制定存货跌价准备计提政策，与同行业可比公司均基于存货成本与可变现净值孰低计量存货并计提存货跌价准备，存货跌价准备计提方法及可变现净值的确定方法无明显差异。报告期各期末，发行人存货跌价计提较为充分。

综上，发行人存货期末余额的变动与公司业务规模扩张、收入增长等因素相匹配；结合库龄分布、跌价准备计提政策及期末商品可变现净值测算，存货跌价准备计提充分；发行人存货周转率高于同行业平均水平，存货周转情况良好。

（九）结合其他应收款、预付账款相关款项的具体情况，包括但不限于交易对象、交易背景、交易内容、合同约定情况、账龄等情况，说明交易对象是否与发行人董监高、大股东及一致行动人存在关联关系。

1、发行人其他应收款、预付款项整体状况

单位：万元

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2、发行人董监高、大股东及一致行动人

发行人董事、监事、高级管理人员、持有发行人5%以上股份的股东及其一致行动人如下：

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3、其他应收款、预付账款的交易对象与发行人董监高、大股东及一致行动人的关联关系

报告期各期末，其他应收款、预付账款的交易对象与发行人董监高、大股东及一致行动人的存在关联关系的具体情况如下：

单位：万元

截止报告期末，发行人预付中山市龙鼎家居科技有限公司223.16万元，其中预付采购款142.55万元，预付增资款80.61万元。其中：

预付采购款：主要系发行人向中山龙鼎采购其拥有著作权的相关软件，如“中山龙鼎X6 MES系统”、“中山龙鼎X6五金智能分拣系统”。发行人将自身产品或服务与上述采购软件结合应用后交付予客户。

预付增资款：根据2024年12月发行人下属子公司上海鼎捷数智网络科技有限公司与广东中泰家具集团有限公司、中山市龙鼎家居科技有限公司签署增资协议，预付增资款80.61万元。增资协议约定，中山龙鼎注册资本由人民币1,300万增加至1,464.5万元，广东中泰家具集团有限公司以83.90万元认购新增注册资本83.90万元；上海鼎捷数智网络科技有限公司以80.61万元认购新增注册资本80.61万元。

发行人与中山龙鼎的业务联系始于其初创及业务起步阶段。中山龙鼎系发行人与存在历史合作背景的广东中泰家具集团有限公司合资创立，双方在早期基于行业资源互补及业务培育的考虑建立联系。由于中山龙鼎在成立初期尚未形成完善的内部财务、采购、行政等管理体系，为保障其运营稳定及业务推进

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效率，发行人基于临时性、过渡性支持原则，向其提供财务、采购、行政等后勤办公服务，相关交易具有真实商业实质，不涉及资金占用或其他利益输送。上述服务由双方依法签署合同，明确服务内容、定价方式与结算条款。收费标准包括工位费和综合管理费两部分：工位费按城市分别为广州1,800元/月、杭州1,500元/月,参照广州与杭州地区WeWork共享办公空间市场价格（广州1,300–3,600元/月，杭州1,400–2,000元/月），上述定价处于合理区间；综合管理费则基于成本加成原则，由发行人测算提供岗位的人工成本、人社费用、办公支持成本等构成的人均月成本，结合职责覆盖范围与服务频次确定，确保能够覆盖成本且不高于市场可能水平。由于综合管理费涉及内部人工与管理体系成本，无法在市场上直接获得完全可比价格。

从金额上看，发行人向中山龙鼎提供上述服务的收入占发行人同期营业收入比例仅为0.02%，不构成对发行人独立性的影响。截至2023年9月，随着中山龙鼎管理体系逐步完善，相关职能已由其自行承接，发行人已完全停止向其提供上述服务，双方恢复完全独立经营，后续不再发生类似交易。截至2025年6月 30日，相关应收款余额为126.17万元，发行人已结合中山龙鼎经营状况计提了充分坏账准备，风险可控。发行人与中山龙鼎既有销售又有采购，但分属不同类型或细分产品，相关销售和采购交易是真实的。工业富联是发行人在智能制造、工业互联网解决方案等领域的重要合作伙伴。双方基于各自的技术优势与业务资源，围绕智能制造系统开发、工业数字化规划、软件授权与实施、硬件配套及运维服务等开展长期、深度合作。交易模式涵盖发行人向工业富联提供软件及相关服务，以及向工业富联采购其在特定项目中的硬件设备、咨询及实施服务。该合作关系具有真实商业背景与实际业务需求，符合市场化原则。具体而言，双方交易均通过合同明确约定了下列服务/产品的价格：①软件授权及开发服务：定价参考了市场同类软件系统开发及授权收费标准，结合项目复杂程度、功能模块数量、实施周期及运维服务内容综合确定；②数字化规划与咨询服务：价格参考了行业内同类咨询及实施项目的收费水平，并结合客

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户项目规模、定制化程度和所需专家投入工时等因素制定；③硬件设备采购：

参考同类品牌、规格、性能的市场价格确定；④执行监理、运维等服务：按实际工作量及人员投入核算，并参考同类技术服务的市场收费标准。2024年末，发行人预付工业富联（杭州）数据科技有限公司31.15万元系对山东海能科学仪器智能工厂项目预付的服务采购款，目前已结转完毕。上述交易的主要合同约定情况如下：

(1)中山龙鼎

与中山龙鼎的采购业务主要系发行人向中山龙鼎采购其拥有著作权的相关软件，如“中山龙鼎X6 MES系统”、“中山龙鼎X6五金智能分拣系统”。发行人将自身产品或服务与上述采购软件结合应用后交付予客户。

(2)工业富联

发行人对工业富联的销售合同如下：

①对工业富联（杭州）数据科技有限公司的销售系受托对智能制造协同管理系统的开发，该项目已至项目验收阶段；

②对工业富联佛山智造谷有限公司的销售系公司与其联合打造德尔玛数字化工厂、提供软件授权及实施；

③对富联裕展科技（深圳）有限公司的销售系对富士康厂房的数字化规划、提供软件授权及实施；

④对深圳市富联凌云光科技有限公司的销售系鼎捷PLM软件V2.0授权；

⑤对工业富联（福建）数字科技有限公司的销售系对福融新材料项目的执行监理服务以及软件定制开发、硬件实施和运维服务；

发行人对工业富联的采购合同如下：

①公司对工业富联（杭州）数据科技有限公司的采购主要系对山东海能科学仪器智能工厂项目的咨询服务及项目实施；

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②公司对工业富联佛山智造谷有限公司的采购系公司委托其提供北京新华都亦庄工厂的数字化智能设备。

4、其他应收款主要交易对象的具体状况

报告期内，发行人各期末其他应收款主要交易对象的情况如下：

单位：万元

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报告期内，其他应收款前五位主要系单位往来代垫款和支付的经营性押金保证金。

其中截止2025年6月30日其他应收款前五大发生原因及后续安排如下：

①南京东方实华置业有限公司：系租房押金，截至本回复出具之日发行人判断会行使续租选择权，故押金暂不退还；

②福懋兴业股份有限公司：系经营项目保证金（与客户已支付订金等价），所交付产品于2024年6月交付，至期末仍在合同约定的产品维护服务期内，该款项暂不退还；

③客户A：因在相关科研项目验收考评中，客户A负责的相关课题未通过验收，发行人作为该科研项目牵头方代参研单位客户A偿还其前期领取的科研经费。发行人已发起诉讼追偿该垫付款项；

④高雄软件园区办公室：系租房押金，租赁期未满，故押金暂不退还；

⑤宝盛国际股份有限公司：系经营项目投标保证金。

其中2024年其他应收款前五大发生原因及后续安排如下：

①湖州市吴兴区妙西镇财政所：系土地流转费，该土地系位于妙西镇楂树坞村范围的112.96亩土地，前期由湖州鼎捷预付815.3万元，根据相关协议约定，相关的土地承包经营权流转合同签订后，妙西镇政府将415.32万元退还至湖州鼎捷，该款项已于2025年1月收讫；

②南京东方实华置业有限公司：同2025年6月30日①；

③福懋兴业股份有限公司：同2025年6月30日②；

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④客户A：同2025年6月30日③；

⑤上海东南国际旅行社有限公司：系公司差旅平台服务商，公司支付45万元押金获取45万元额度以供员工在东南商旅上订机票、火车票、酒店等，次月出账单月结，公司将对应的费用汇至东南商旅账户后恢复45万元额度，故该款项暂不退还。

2023年其他应收款前五大发生原因及后续安排如下：

①湖州市吴兴区妙西镇财政所：湖州鼎捷在妙西镇开发鼎捷数智化生态赋能平台项目，该项目过程中需取得科学谷创新田区域中约53.81亩建设用地，包括土地的耕占税、征地补充费、基本生活保障统筹费、用地有偿使用费共4项，为加快建设进度上述费用由湖州鼎捷先行代缴，并与湖州市吴兴区妙西镇人民政府在代缴协议中明确约定无论摘地是否成功都将全额退还，截至本回复出具之日已全部收回；

②南京东方实华置业有限公司：同2025年6月30日①；

③福懋兴业股份有限公司：系经营项目保证金（与客户已支付订金等价），该笔其他应收款已于2024年全部收回；

④上海东南国际旅行社有限公司：同2024年12月31日⑤；

⑤南京启源运营管理有限公司：系租房押金，截至本回复出具之日尚未收回。

2022年其他应收款前五大发生原因及后续安排如下：

①南京东方实华置业有限公司：同2025年6月30日①；

②上海东南国际旅行社有限公司：同2024年12月31日⑤；

③深圳福力纺织品有限公司：系租房押金，截至本回复出具之日已全部收回；

④广东恒润华创实业发展有限公司：系租房押金，截至本回复出具之日尚未收回；

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⑤武汉中楷睿信商业管理有限公司：系租房押金，由3个月的租金、物业管理费以及电费押金组成，用于武汉办公室场所，租赁到期日2025年9月30日，该笔款项待租期结束再予以返还。

5、预付账款主要交易对象的具体状况

报告期内，发行人各期末预付账款余额主要交易对象具体情况如下：

单位：万元

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报告期内，公司预付款项主要由预付的经营往来款项构成，从构成上前五位的供应商预付款占比较大，各期都已超过整体预付款项余额的50%以上。报告期各期末，公司预付款项的金额分别为1,879.46万元、2,310.87万元、3,211.90万元和4,586.85万元，占总资产的比例分别为0.66%、0.71%、0.95%和1.27%，金额及占比均较小。报告期各期末，公司预付款项账龄以3年以内为主，各期3年以内的预付款项占总体的比例分别为99.67%、99.72%、99.25%和73.25%。2025年6月末3年以上的预付款项主要系针对资诚创新咨询有限公司的预付。预付资诚创新咨询有限公司的款项系发行人委托其为发行人客户敏实集团ERP/SAP北美地区推广导入项目提供相关实施服务的预付款项。资诚创新咨询有限公司系Pricewaterhouse Coopers（PwC）旗下中国台湾地区专注于协助客户数字化转型与落地实施的顾问公司，其具备全球ERP/SAP实施服务的能力。该项目于2021年签订，实施范围包括美国及墨西哥等多地区厂区的联合实施，三方在项目已有实质性推进后依合约支付了相应项目阶段款项，发行人预收客户1,441.84万元，同时预付资诚创新相应款项，但后续由于客户集团关键岗位人员变动，以及相关战略部署调整等原因，项目长期暂停未再有实质性启动，发行人出于谨慎性原则，在未收到客户相应阶段确认单据及合规文件的前提下，未对相应预付及预收款结转收入及成本，仍作为项目预付及预收款列报，并正在积极推进项目结案 ；预付南京东方实华置业有限公司和南京启源运营管理有限公司的款项皆系公司租赁经营场所及物业管理的预付租金，因公司在所在地的经营长期稳定，经营场所的租赁持续，故各期期末都结余上述租赁预付款项；

预付阿里云计算有限公司、华为云计算技术有限公司的款项系公司经营采购基础设施服务的预付款项，随着公司网络云端需求的增加，此类预付款项也同时

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增加。

发行人预付账款主要来自以下几类业务安排，均与软件企业的业务模式和行业惯例相关：①项目合作类预付款：软件企业在实施大型信息化项目时，往往需聘请外部咨询和实施机构参与。根据合同约定，公司需在项目推进阶段支付部分款项，以确保合作方能够投入人力资源并保障项目执行。如公司向资诚创新咨询有限公司的预付款，即为其协助实施客户敏实集团北美ERP项目所支付的阶段性款项。②基础设施与云服务预付：公司业务运行需要依靠云计算、软件开发工具和基础设施资源，相关服务供应商（如阿里云、华为云等）普遍采用预付费或年度计费模式，公司需提前支付相关费用以保障服务的持续性。

③办公租赁类预付款：公司在日常运营中需长期租赁办公场所及物业，按照行业惯例需预付一定期限租金，上述租金在各报告期均保持余额，符合正常业务需求。

上述预付账款的账期是合理的，主要系：①项目实施类预付款：部分预付款账龄较长，主要因客户方关键人员调整、项目战略部署变动等客观原因导致项目暂停。公司已相应确认预收款项，并在未收到客户确认文件前未进行收入和成本结转，体现了谨慎性原则，相关账期延长具有合理性。②云服务与软件采购预付：云计算及工具授权通常为年度或多年度预付，账龄超过1年在行业中普遍存在，与软件企业对技术基础设施的需求特征一致。③租赁预付款：账龄集中在1年以内，符合租赁合同约定与行业惯例，具有合理性。

综上所述，发行人其他应收款、预付账款所涉款项已结合交易对象、交易背景、交易内容、合同约定及账龄等情况进行了梳理。报告期各期末，公司其他应收款交易对象与公司董监高、大股东及其一致行动人不存在关联关系，相关往来不存在其他资金占用或财务资助情形；公司预付款项交易对象除上述已披露情况外与公司董监高、大股东及其一致行动人不存在关联关系，上述相关交易具有真实交易背景，相关往来不存在其他资金占用或财务资助情形。

（十）说明报告期内无形资产发生变化的原因及合理性，现有无形资产折旧摊销计提情况。

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1、无形资产变动情况

报告期内，发行人无形资产原值的增减变动情况如下：

单位：万元

其中：土地使用权原值的增减变动情况

单位：万元

软件原值的增减变动情况

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单位：万元

其中：

2025年上半年主要变动：外币报表折算差额导致。2024年主要增加：公司子公司南京鼎华收购南京品微而增加的无形资产软件使用权3,000万元。2024年主要减少:（1）公司子公司湖州鼎捷2023年度支付的土地流转费于2024年返还，公司减少了土地使用权账面原值415.32万元并调整相关摊销金额；

（2）公司子公司鼎捷移动2024年注销，减少了账面已摊销完毕的1,100.00万元软件使用权原值。

2023年主要增加：（1）公司子公司湖州鼎捷和数智空间分别新增土地证号为浙（2023）湖州市（吴兴）不动产权第0141997号和浙（2023）绍兴市不动产权第0001343号的土地使用权。（2）公司自用财务ERP升级项目“财务数字化专案项目”完成，ERP升级相关投入377.62万元转入无形资产软件使用权。

2022年主要增加：公司子公司台湾鼎新购入的微软等软件授权，共计235.32万元，包括：DevExpress DXperience 21.2 - 1Developer License SubscriptionRenewal、Shutterstock 企业用标准授权、SQLSvrStdCore ALNG SA MVL 2LicCoreLic(SCE)、VisStudio PMSDN User SftSA (36 months)、金山软件WPS Office

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2019 专业增强版等。

2022年主要减少：子公司台湾鼎新集中处置一批已到期的软件使用权，共计原值271.24万元。

2、无形资产累计折旧摊销金额

单位：万元

报告期内，公司土地使用权累计摊销金额逐年递增，主要系绍兴鼎捷智创芯基地项目和湖州数智化生态赋能平台项目相关用地增加导致。软件使用权累计摊销增减变动，主要系新购置软件授权、软件使用权到期和子公司鼎捷移动注销共同导致。

综上，公司无形资产增减变动及对应累计摊销金额的增减变动都是由实际经营情况的正常变动导致的，具有合理性。

(十三) 请保荐人、会计师说明对中国大陆外收入真实性、应收账款确认准确性进行核查的手段、具体核查过程及取得的核查证据，涉及函证的，请说明函证金额及比例、未回函比例、未回函比例较高的原因及合理性（如适用）、回函不符情况、执行的具体替代程序的具体内容及有效性，包括但不限于所取得的原始单据情况，实际走访并取得客户签章的访谈记录情况，期后回款情况，所取得外部证据情况等，并说明已采取的替代措施是否充分、有效，相关证据是否能够相互印证。

1、核查手段与核查过程

公司在中国大陆外的收入主要来源于中国台湾地区，客户存在数量较多且分散的特点。报告期内，公司各期单体客户数量均在一万家以上，同时，报告期内公司前五大客户销售金额合计占比均不超过4%。公司客户销售金额分布图呈现严重右偏态分布。2022年度至2024年度，公司各年大约第400名客户的销售额

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已低于100万元人民币。因此，公司的客户群体具有金额较小，数量较多的特质。针对中国大陆外收入真实性和应收账款确认准确性，申报会计师履行了以下核查手段：

（1）对报告期各期前十大客户和其他主要客户进行核查；核查了合同、订单、和各类签收文件（发货签收单、软件安装完成报告书、服务工时记录单、项目进度确认表等）、并抽取了发票和银行回单等文件。经核查，各笔收入均存在合同及相关确认收入依据文件，且公司根据收入依据时间及时入账。项目组抽取了发票和银行回单，发行人对收入进行开票并已取得回款。报告期各期，会计师的核查情况如下所示：

（2）对主要客户通过访谈确认交易背景、内容、金额，并取得客户签字确认的访谈记录；

（3）对重要客户发函进行交易确认；检查未回函和存在回函差异的客户合同/订单、签收单、发票等资料，确认交易是否真实。

（4）对收入进行穿行测试，包括获取合同审批情况、合同或者订单文件、签收确认依据文件、发票和银行回单。经核查，公司在各个节点内部控制执行有效。

（5）对报告期内各期收入实施截止性测试，分别对报告期各期末前后1个月的销售记录选取测试样本，通过核查对应相关收入确认单据和发票，核实相关收入是否已完整、准确计入所属期间。经核查，公司根据收入确认依据文件及时入账，不存在跨期的问题。

（6）对收入进行控制测试，分别获取合同以及订单文件、收入确认依据文件（包括签收单、进度确认单、安装报告等）、发票以及银行回单。经核查，公司内部控制的设计和执行合理有效。

（7）检查资产负债表日后发生的销售退回情况，核查是否存在提前确认收入下年转回的情况。

（8）对主要客户的客户背景、规模进行分析，包括是否为上市公司、注册

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资本、成立时间等信息。经核查，中国大陆外客户注册资本较大、成立时间较长，部分为上市公司，背景较为可靠。

2、函证程序的执行情况

（1）发函及回函情况

报告期内，会计师对于中国大陆外收入和应收账款执行函证程序的具体情况如下所示：

单位：万元

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注1：收入发函比例、收入回函相符比例、收入回函不符比例、收入未回函比例及收入替代测试比例，均以相应金额除以中国大陆外收入计算。注2：应收账款发函比例、应收账款回函相符比例、应收账款回函不符比例、应收账款未回函比例及应收账款替代测试比例，均以相应金额除以中国大陆外应收账款账面余额计算。 会计师对于未回函和回函不符的客户执行了替代测试。2022年度至2024年度，会计师关于中国大陆外收入的替代测试金额分别为13,179.42万元、16,266.63万元和27,370.95万元；中国大陆外收入替代测试金额占中国大陆外收入的比例分别为13.30%、15.16%和23.72%。2022年度至2024年度，会计师关于中国大陆外应收账款的替代测试金额分别为2,064.88万元，3,135.17万元和7,346.21万元；中国大陆外应收替代测试金额占中国大陆外应收账款账面余额的比例分别为23.84%、24.62%和37.13%。

（2）未回函比例较高的主要原因

2022年度至2024年度，会计师对中国大陆外应收账款函证未回函金额占中国大陆外应收账款账面余额的比例分别为23.18%、25.15%和21.57%，主要是由于：

①客户数量较多且分散，收入集中度低，单个客户年收入金额占比小；因此，报告期各期发函客户数量较多，致使沟通成本及难度较大，部分客户由于对询证函的理解存在偏差或源于其他自身原因，未予回函。

②大陆以外部分客户为当地本土公司，基于公司性质和背景，管理制度较为严格、盖章申请流程繁杂，客户出于谨慎性考虑，不予对外回复询证函等需盖章的相关证明文件，因此未予回函。

③由于2022年度和2023年度函证于2024年发函，部分2022及2023年度合作结束后未再持续交易的客户未予回函。

④部分未回函客户因其业务对接人员离职，且现有公司业务联系人对于历史合作细节及账务信息不太了解，故未能确认函证内容。

⑤部分客户整体合作金额较小，或存在交易规模有所减少的情形，公司与其交易额占其总采购金额的比例较低，对于函证事宜配合度较低，因此未回函。

（3）替代程序具体执行及有效性

2-101

对于上述未回函客户的收入和应收账款执行了以下替代测试：

①取得完整原始单据链条。核查相关合同、发票、发货签收单、软件安装完成报告书、服务工时记录单、项目进度确认表等支持性文件，核对收入确认时点及确认金额的真实性、准确性，核对应收账款确认的准确性；

②期后回款核查。检查已确认收入合同的期后回款情况，判断收入的确认是否准确、谨慎。

③客户访谈程序。会计师访谈了公司中国大陆外主要客户21家，包括部分前十大客户和其他重要客户，访谈内容包括交易背景、交易金额及合作情况，并取得客户确认的访谈记录。

④客户背景外部验证。通过公开渠道，如境外企业信用平台、官方网站查询境外客户基本经营信息，确认客户成立时间、注册资本等资信情况。

经执行替代程序，公司未回函客户的销售收入和应收账款余额确认准确。

3、实际走访并取得客户签章的访谈记录情况

申报会计师选取报告期各期前十大客户为样本进行访谈，并就报告期内交易情况向客户进行确认；部分前十大客户拒绝接受访谈，项目组补充样本进行访谈。报告期内，公司对中国大陆外主要客户进行访谈，均取得其签字的访谈问卷，了解了交易背景、内容、金额等情况。以下为申报会计师中国大陆外客户访谈情况：

2-102

综上所述，经执行以上程序，包括执行客户真实性核查程序，实施收入循环测试、截止性测试以及控制测试；查验销售退回记录；对未回函客户执行替代程序（包括查验期后回款，抽样核查客户合同、订单及签收文件、核对发票和银行回单等文件，访谈中国大陆外主要客户），其中：针对回函不符和未回函的客户，

申报会计师对其2024、2023、2022年度的相应财务簿记和业务记录执行替代程序，上述范围内的抽样覆盖率即境外收入替代测试占境外未回函和境外回函不符合计收入的比例达到67%、57%、40%；通过公开渠道核查客户资信情况。各类文件证据显示，所获取的证据相互印证，未回函客户的销售收入和应收账款余额可确认真实、准确。项目组已采取的替代措施充分、有效。

4、申报会计师关于收入内部控制的核查程序及意见

（1）申报会计师执行了以下核查程序：

① 了解并评价发行人与收入确认相关的关键内部控制是否得到执行及其有效性；

② 了解发行人销售管理系统运行流程，识别销售及收款流程中的重要节点；

③ 按销售类别抽取重要节点应产生的文件样本，检查合同/订单、合同签核审批用印记录、出货单、验收文件（签收单、安装报告、各类报告等）、发票、回款凭证等。

（2）核查情况：

申报会计师查阅了发行人销售与收款相关内控制度文件，结合发行人销售

2-103

管理系统运行流程，将“合同录入”、“合同审批与用印”、“出货与验收”、“复核验收文件并开具发票”、“收款与对账”识别为重要节点，会计师抽取销售样本检查对应节点文件，经查不存在异常情况。

鼎捷数智主要从事企业信息化解决方案的设计、交付与服务，其主要收入来自于软件系统的项目化实施及相关服务，公司自身不属于依托平台系统运营的互联网企业或金融机构。在日常业务运行中，销售合同、验收报告、发票与回款等交易资料可形成闭环验证，会计师可通过常规审计程序充分获取相关证据，未对信息系统可靠性提出重大疑虑。综上，公司不属于《监管规则适用指引——发行类第5号》所界定的需执行信息系统审计的发行人类型。

（3）核查意见：

①发行人与收入相关的关键内控制度设计有效，现有销售管理系统能够满足内控需要，运行符合内控制度相关要求；

②发行人合同审批及用印过程完备，客户签收/验收文件齐全。

申报会计师核查过程及核查意见

1、 针对问题（一）

（1）核查过程

申报会计师执行了以下核查程序：

①查阅与公司所处行业的发展状况和竞争情况相关的研究报告；

②查阅发行人年度报告，了解发行人商业模式、销售业务开展情况；

③查阅发行人年度报告中关于收入、成本、毛利的相关信息，分析其收入及毛利变动趋势；

2-104

④查询软件和信息技术服务业上市公司清单，查阅同行业公司招股说明书和年度报告等，了解同行业公司业务、客户、技术、规模、主要经营区域等情况；

⑤查阅发行人同行业可比公司定期报告，并就营业收入及毛利率数据进行对比分析；

⑥公司的客户存在数量较多且分散的特点。报告期内，公司各期单体客户数量均超过一万家，且前五大客户销售金额合计占比均不超过4%。公司客户销售金额分布图呈现严重右偏态分布。2022年度至2024年度，排名约第400位的客户年销售额已低于100万元人民币。因此，公司的客户群体具有金额较小，数量较多的特质。申报会计师对报告期各期前十大客户和其他主要客户的合同、订单、和各类签收文件（发货签收单、软件安装完成报告书、服务工时记录单、项目进度确认表等）进行了核查。经核查，各笔收入均存在合同及相关确认收入依据文件，且公司根据收入依据时间及时入账。项目组抽取了发票和银行回单，发行人对收入进行开票并已取得回款。对发行人进行真实性核查，报告期各期，会计师核查情况如下所示：

⑦对发行人收入和应收账款执行发函程序，报告期各期，会计师核查情况如下所示：

单位：万元

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注1：收入发函比例、收入回函相符比例、收入回函不符比例、收入未回函比例及收入替代测试比例，均以相应金额除以营业收入计算。注2：应收账款发函比例、应收账款回函相符比例、应收账款回函不符比例、应收账款未回函比例及应收账款替代测试比例，均以相应金额除以应收账款账面余额计算。发行人报告期内的回函不符和未回函的客户，申报会计师对其2024、2023、2022年度的相应财务簿记和业务记录执行替代程序（包括查验期后回款，抽样核查客户合同、订单及签收文件、核对发票和银行回单等文件，访谈主要境内外客户），上述范围内的收入抽样覆盖率即收入替代测试金额占回函不符和未回函合计收入的金额比例达到63%、72%、59%，替代程序充分、有效；上述范围内的应收账款抽样覆盖率即应收账款替代测试金额占回函不符和未回函合计应收账款的金额比例达到54%，64%和46%，替代程序充分、有效。

2022年度至2024年度，会计师执行函证程序中应收账款函证未回函金额占应收账款账面余额的比例分别为12.13%、11.69%和13.66%，未回函比例相对较

2-106

高，主要是由于报告期内，客户数量众多、分散且收入集中度较低，导致发函量大、致使沟通成本及难度较大，部分客户由于对询证函的理解存在偏差或源于其他自身原因，未予回函；此外，部分中国大陆外本土客户因严格的管理制度和复杂的盖章流程，出于谨慎性考虑不予配合；加之部分历史客户因合作结束或对接人员离职导致信息缺失，以及部分交易金额较小或呈下降趋势的客户配合意愿较低，致使部分客户未予回函。对于应收账款未回函客户，申报会计师已执行替代程序并取得充分证据：

通过获取应收账款明细表并核查相关合同、发票、发货签收单、软件安装完成报告书、服务工时记录单、项目进度确认表等支持性文件，核实应收账款的准确性；检查应收账款的期后回款情况；同时，通过企业信用查询系统、官方网站等公开渠道对客户基本经营信息（如成立时间、注册资本等）进行背景验证。经执行上述替代程序，公司未回函客户应收账款余额确认准确。对于收入未回函客户，申报会计师已执行替代程序并取得充分证据：通过获取收入明细表并核查相关合同、发票、发货签收单、软件安装完成报告书、服务工时记录单、项目进度确认表等支持性文件，核实收入的真实性；检查已确认收入的期后回款情况；申报会计师访谈了公司主要客户60家(包括部分前十大客户和其他重要客户)，就交易背景、金额及合作情况进行确认并取得访谈记录:同时，通过企业信用查询系统、官方网站等公开渠道对客户基本经营信息（如成立时间、注册资本等）进行背景验证。经执行上述替代程序，公司未回函客户收入确认真实、准确。会计师对于未回函和回函不符的客户执行了替代测试。2022年度至2024年度，会计师关于收入的替代测试金额分别为45,216.01万元、53,516.79万元和55,959.65万元；收入替代测试金额占营业收入的比例分别为22.66%、24.02%和24.01%。2022年度至2024年度，会计师关于应收的替代测试金额分别为8,444.75万元、17,706.65万元和18,282.41万元；应收替代测试金额占应收账款账面余额的比例分别为19.42%、29.36%和23.24%。

⑧申报会计师选取报告期各期前十大客户为样本进行访谈，并就报告期内交易情况向客户进行确认；部分前十大客户拒绝接受访谈，项目组补充样本进行访谈。访谈发行人客户，报告期各期，会计师访谈情况如下所示：

2-107

⑨对发行人收入执行控制性测试，包括获取合同以及订单文件、收入确认依据文件（包括签收单、进度确认单、安装报告等）、发票以及银行回单；2022年度至2024年度，会计师对每个控制点共执行90笔程序。⑩对发行人收入执行穿行测试，包括获取合同审批单、合同及订单情况、收入确认依据文件、发票以及银行回单；会计师2022年度至2024年度分别执行3笔、19笔、38笔收入循环测试。

?对发行人收入执行截止性测试，获取了销售收入明细账。2022年度至2024年度，申报会计师分别执行了925笔、636笔和1102笔截止性测试，具体情况如下所示：

（2）核查意见

申报会计师认为：

①发行人营业收入受行业政策、下游客户需求、公司商业模式调整而呈现增长趋势；

②发行人毛利率受收入结构变动、人工成本上升、行业竞争加剧影响而呈下降趋势；

③发行人收入及毛利率变动情况与同行业可比公司趋势基本一致；

④发行人已采取相关措施以稳定毛利率及维持业绩的持续增长。

⑤发行人收入真实、有效；收入不存在跨期现象。

2-108

2、 针对问题（二）

（1）核查过程

申报会计师执行了以下核查程序：

①查阅发行人及同行业可比公司定期报告文件，了解中国大陆内与中国大陆外收入占比情况；

②查阅发行人公司发展历程信息，了解发行人历史以及经营策略；

③获取公司在手订单信息，查阅同行业可比公司报告，了解各公司海外业务拓展情况以及分地区的毛利率情况；

④核查发行人中国大陆外的收入真实性情况，包括获取合同、确认收入依据文件（签收单、安装报告、各类报告等）、发票以及银行回单；

⑤核查发行人中国大陆外收入截止性情况。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①发行人来自中国大陆外收入较高的主要原因与其发展历程相关；公司前身鼎新电脑股份有限公司于1982年成立于中国台湾地区，在长达几十年的经营中，获取了丰富的客户资源，使得公司大陆外收入占比较高；

②公司中国大陆外收入具有可持续；

③公司和行业内公司均注重海外业务拓展；

④发行人中国大陆内毛利率与中国大陆外毛利率整体差异不大，与同行业公司可比公司相符发行人中国大陆外销售收入确认依据与中国大陆内不存在较大差异，不存在跨期确认收入的情形。

3、 针对问题（三）

（1）核查过程

申报会计师执行了以下核查程序：

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①查阅发行人及同行业可比公司定期报告文件，了解其各季度收入情况；

②核查发行人收入截止性情况；

③核查发行人销售退货的情况；

④核查发行人收入真实性情况。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①发行人收入存在季节性特征，与同行业可比公司一致，符合行业惯例；

②公司按照相关签收文件即时入账，不存在跨期的情况；

③公司实际发生的销售退回金额占相邻季度营业收入的比例较低，且不存在临近报告期末存在集中确认收入或大额销售退回的情形。

4、 针对问题（四）

申报会计师执行了以下核查程序：

（1）核查过程

①查阅发行人各类公开文件，并了解自研数智软件产品和数智一体化软硬件解决方案具体的功能、应用场景、收费模式、收入增长原因等事项；

②获取公司报告期各期自研数智软件产品和数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的前五大收入客户的销售明细表，并查阅上述客户的相关合同；

③了解公司仅存在自研数智软件产品收入或者数智一体化软硬件解决方案（外购软件）收入的情况；

④查阅发行人同行业可比公司的外购类业务情况。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①公司自研数智软件产品系主要针对制造业客户开发的各类产品，主要可以

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分为研发设计类、数字化管理类、生产控制类和AIoT类；数智一体化软硬件解决方案（外购软件）主要分为支持自研数智软件产品运行的技术平台类和周边增值类；

②为满足客户多样化的需求，公司提供灵活的产品组合方案，包括自研数智软件产品和数智一体化软硬件解决方案（外购软件），或根据客户需求提供任一产品；

③在项目分阶段实施过程中，存在自研数智软件产品与数智一体化软硬件解决方案（外购软件）的签收时序差异，导致客户在部分报告期仅存在自研数智软件产品收入或者数智一体化软硬件解决方案（外购软件）收入；

④相较于同行业外购金额，公司数智一体化软硬件解决方案收入总体呈现上升趋势。用友网络的其他分类金额逐年下降，赛意信息的代理分销和致远互联的第三方产品收入金额具有波动的情况。上述情况主要系各家公司在经营策略上存在差异，差异来源于各公司的业务定位、产品形态和客户需求不同。

⑤公司的自研数智软件产品如PLM、T100、E10、MES、APS等产品均为公司自主研发，源代码和算法自主可控，此为公司的竞争壁垒。公司不存在将核心业务外包的情况。

5、 针对问题（五）

（1）核查过程

申报会计师执行了以下核查程序：

①查阅发行人及同行业可比公司定期报告文件，了解其业务模式及收入、成本确认政策；

②查阅发行人主要客户合同签订情况，了解自制软件业务与技术服务业务是否存在混同情况；

③查阅发行人员工名册，了解其业务人员配置情况；

④查阅同行业可比公司毛利率情况，了解行业内自制软件业务毛利率为100%的合理性；

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（2）核查意见

申报会计师认为：

①发行人软件销售与技术服务业务之间不存在捆绑销售，业务人员及与客户签署的协议具有明确划分，各业务收入确认政策明确区分，不存在混同情形；

②发行人软件业务毛利率为100%符合企业会计准则规定，符合行业特性，具备合理性。

6、 针对问题（六）

（1）核查过程

申报会计师执行了以下核查程序：

①查阅公司报告期内主要客户和供应商情况；

②查阅发行人年度报告，了解发行人商业模式、销售业务开展情况；

③查阅发行人年度报告，了解发行人采购业务的主要内容。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①受公司业务性质影响，发行人主要客户较为分散；

②公司已采取一系列措施以稳定公司业绩，拓宽客户群体，公司的业绩增长具有可持续性；

③受公司业务性质影响，发行人的主要供应商较为集中，但市场上提供公司所需外购软硬件产品的厂商较多，因此本公司不存在对某一供应商的依赖。

7、针对问题（七）

（1）核查过程

申报会计师执行了以下核查程序：

①获取发行人报告期各期末应收账款及账龄情况，分析发行人应收账款账龄

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结构情况、应收账款坏账准备计提是否充分；

②获取同行业可比公司的应收账款坏账计提情况，分析发行人坏账计提情况与同行业相比是否存在明显异常；

③查阅公司报告期内的销售合同，获取主要客户的信用政策及收款周期，了解是否存在放宽信用政策以促进销售的情形；

④获取发行人应收账款账龄、坏账准备、期后回款的相关资料，评估坏账准备计提政策的合理性和充分性；

⑤选取账龄较长的重要应收账款，查阅合同等相关资料，分析未能及时回款的具体原因及合理性。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①发行人在报告期内，信用政策稳定，报告期内不存在放宽信用期促进销售的情形；

②公司应收账款坏账准备计提政策合理，报告期各期末坏账准备覆盖充分，期后回款情况正常，大部分应收款在报告期后得到有效回收；

③报告期内账龄较长的应收账款余额占比较低，形成原因符合正常商业逻辑，且公司已计提了充分的坏账准备；

④与同行业可比公司相比，公司应收账款坏账准备计提比例处于行业较为谨慎的水平，应收账款周转率表现优于同行业公司整体水平。

8、针对问题（八）

（1）核查程序

申报会计师执行了以下核查程序：

①结合同行业可比公司存货规模增长趋势，分析存货规模变动的原因及与公司发展阶段的匹配性；

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②获取发行人报告期各期末存货明细表，分析发行人存货的具体构成及库龄情况；

③调取同行业可比公司公开披露的存货数据，分析公司存货规模占比、存货周转率指标及跌价准备计提情况与同行业水平差异的合理性；

④了解发行人存货跌价准备计提政策，评估其合理性。复核发行人各期末进行的存货跌价测试，结合库龄及同行业上市公司存货跌价计提情况，分析存货跌价准备计提是否充分；

⑤对期末库存商品进行监盘，了解存货实际管理情况、存货质量状况及减值迹象。申报会计师进场后对发行人2024年末的库存商品实施了监盘程序，监盘金额为118.69万元，监盘比例为32.15%。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①发行人存货规模变动具有合理性，与公司业务发展阶段相匹配；

②剔除个别毛利较高及业务规模较大的同行业公司外，发行人存货周转率与同行业可比公司基本一致；

③发行人存货库龄结构主要为一年以内的存货，大部分均有在手订单及在实施项目支撑；

④发行人存货跌价准备计提方法及可变现净值的确定方法与同行业公司无明显差异。发行人存货跌价计提较为充分，结合库龄和可变现净值情况计提的跌价准备充分覆盖了存货的减值风险。

9、针对问题（九）

（1）核查程序

申报会计师执行了以下核查程序：

①获取发行人其他应收款、预付款项等款项明细，通过测算账龄和坏账计提，复核其他应收款、预付款项等款项内容、性质、账龄及金额，了解期末其他应收

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款、预付款项等形成原因；

②获取发行人前五大及其他重要其他应收账款合同，查阅相关条款，与发行人提供的其他应收款发生原因及后续安排相印证，并查阅相关回款凭证，判断报告期各期其他应收款项支付与尚未收回的真实性、合理性

③抽取发行人其他应收款和预付账款对应的合同，结合市场惯例，判断款项支付的合理性；

④通过国家企业信用信息公示系统、企查查等网站或工具，结合发行人与交易对手或欠款方的交易情况，核查其资信状况；

⑤获取公司关联方清单，核查其他应收款、预付款项等款项交易对手方或欠款方与发行人的关联关系。

（2）核查意见

申报会计师认为：

①报告期内发行人主要其他应收款、预付账款发生均基于正常经营活动需要，与交易对象签订了明确的合同并正常执行，相关款项账龄正常；

②发行人各报告期期末，少量预付款项交易对象与公司董监高、大股东及其一致行动人存在关联关系，经核查交易对象背景及关系，系正常生产经营需要，不存在向公司董监高、大股东及其一致行动人利益输送情形。

10、针对问题（十）

（1）核查程序

申报会计师执行了以下核查程序：

①获取了发行人无形资产明细表，了解各类无形资产的具体情况，检查合同、发票等相关支持性文件，分析无形资产变动的原因；

②了解发行人无形资产摊销政策，查阅同行业可比公司公开报告，核查发行人无形资产摊销政策是否符合行业普遍情况。

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（2）核查意见

申报会计师认为，发行人报告期内，无形资产增减变动及对应累计摊销金额的增减变动都是由实际经营情况的正常变动导致的，具有合理性。

问题二

根据申报材料，报告期内，发行人研发投入占营业收入比例分别为12.83%、

15.70%、15.09%和16.51%。本次募投项目的研发费用45428.80万元，拟使用募集资金20000万元，主要为研发人员工资。

公司的销售费用主要由人工费构成。报告期内，人工费占销售费用的比例分别为78.97%、79.37%、79.17%和78.58%。2021年度至2023年度营业收入增长比例分别为11.58%和11.65%。

请发行人说明：（1）结合业务开展情况、费用构成及人均薪酬等情况，分别说明销售费用与研发费用增长的原因及合理性，与同行业上市公司是否一致；销售人员地区分布是否与收入地区分布相匹配，销售费用确认是否准确，销售费用率是否与公司业务规模和商业模式相匹配。（2）报告期内研发费用率情况，研发项目内容、各期末进展、研发投入费用化和资本化情况，开始资本化的具体时点，相关会计处理是否符合企业会计准则的相关规定。（3）说明本次募投项目研发支出的具体内容，发行人的研发实力及该募投项目的技术可实现性。（4）公司报告期内是否涉及不正当竞争、商业贿赂等违法违规行为，是否制定相关内部管理制度、措施及其有效性；是否存在因相关情形被立案调查、处罚或媒体报道的情况，是否存在严重损害投资者合法权益或者社会公共利益的重大违法行为。

请发行人补充披露上述风险。

请保荐人核查并发表明确意见，请发行人会计师核查（1）（2）（3）并发表明确意见，请发行人律师核查（3）（4）并发表明确意见。

回复：

（一）结合业务开展情况、费用构成及人均薪酬等情况，分别说明销售费用与研发费用增长的原因及合理性，与同行业上市公司是否一致；销售人员地

2-116

区分布是否与收入地区分布相匹配，销售费用确认是否准确，销售费用率是否与公司业务规模和商业模式相匹配。

1、结合业务开展情况、费用构成及人均薪酬等情况，分别说明销售费用与研发费用增长的原因及合理性，与同行业上市公司是否一致报告期内，公司销售费用率分别为30.26%、31.52%、30.18%和30.43%，研发投入占营业收入比例分别为15.70%、15.09%、14.26%和15.48%，公司的销售费用和研发费用均主要由人工费构成，公司的销售费用和研发投入整体情况与同行业可比公司之间具有可比性，具体情况如下：

（1）销售费用

①销售业务开展情况

截至报告期末，公司业务领域和销售范围已全面覆盖工业软件的四大类别，包括研发设计类、数字化管理类、生产控制类及AIoT类。报告期内，发行人持续围绕“智能+”的战略布局，贯彻落实“聚焦行业经营、高效价值服务、领先市场产品”的经营策略，通过优化组织布局及资源投入，持续推进产品服务创新发展。面对外部环境扰动，公司多方面积极应对，加强数字化营销活动、远程价值交付等经营方式，积极打造行业标杆客户案例，积累成功实施经验，探索各行业数字化转型生态价值，业务实现稳健增长。报告期内，公司年度营业收入整体呈上升趋势，2022年至2025年上半年营业收入分别为199,520.43万元、222,774.00万元、233,067.29万元和104,492.87万元。

②销售费用构成情况

报告期内，公司销售费用的构成情况如下：

单位：万元

2-117

报告期内，公司销售费用主要系销售人员薪酬，2022年至2025年上半年各期占比为79.37%、79.17%、78.07%和76.67%，公司2023年度销售费用显著增长主要来源于销售人员薪酬增长。

③销售人员人均薪酬

报告期内，公司销售人员的人均薪酬情况如下：

单位：万元、人

2023年度，基于市场数字化转型需求不断涌现、公司业务深入拓展和战略考量，公司增加销售人员数量，并在随后趋于稳定。2023年度，为吸引高素质人才和激励员工，公司销售人员的人均薪酬有所提高，2024年度公司销售人员的人均薪酬有所回调。2022年至2024年，公司主营业务收入同比变动比例分别为

11.58%、11.65%和4.62%，公司销售人员数量波动与公司经营业绩增速波动具有一定匹配性。

报告期内，公司销售人员的薪酬具体构成情况如下：

单位：万元

2-118

如上表所示，报告期内，公司销售人员薪酬由固定薪酬和绩效奖金组成。2023年，公司销售人员固定薪酬和绩效奖金与上年相比均呈现上升趋势，固定薪酬和绩效奖金发放金额同比增速分别17.57%和11.04%；2024年，公司推动以降本增效为目标的内部成本管控，在保证固定薪酬相对稳定的同时提高对于销售人员的绩效考核要求，在销售人员整体人数保持稳定的情况下公司销售人员固定薪酬同比增长6.23%、绩效奖金同比下降26.18%，固定薪酬和绩效奖金两项加总基本与上年处于同一水平。2025年上半年，公司销售人员的固定薪酬和绩效奖金与以前年度不存在显著异常波动情况。报告期内，公司销售人员整体薪酬波动具有合理性。综上，报告期内，公司整体销售费用率和销售费用结构保持相对平稳水平。公司2023年度销售费用有所上升，主要系2023年度公司销售人员数量增长和人均薪酬上升，相关波动具有合理性。

（2）研发费用

①研发业务开展情况

公司充分融合数智化转型及智能制造的经验，基于40余年的技术沉淀与经验积累，积极实践创新，在各业务领域的产品研发能力、数智化规划能力以及平台赋能能力均处于行业领先水平。报告期内，公司持续推进鼎捷数智化生态赋能平台数智原生底座的研发升级，拓展数智驱动的AI应用，基于深厚的行业技术诀窍（Know How）持续推动AI在企业应用领域的场景落地，有效助力企业数智化转型进程。

报告期内，公司研发支出具体情况如下：

单位：万元

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报告期内，公司始终保持着较高水平的研发投入水平。报告期各期，研发投入金额占营业收入比例分别为15.70%、15.09%、14.26%和15.48%。

②研发费用构成情况

报告期内，公司研发费用的构成情况如下：

单位：万元

报告期内，公司研发费用主要由研发人员薪酬构成，2022年至2025年上半年研发人员薪酬占研发费用比例分别为94.98%、95.76%、96.95%和98.17%。

报告期内，公司研发费用整体呈现下滑趋势，主因系在公司总研发投入保持稳定的情况下，加强数智相关研发投入，研发资本化占比提升导致研发费用下降。

报告期各期，公司研发支出具体情况如下：

单位：万元

报告期内，公司涉及研发支出资本化的项目为“基于数智驱动的新型工业互联网平台”和“基于柔性可组装的数智企业业务共享平台”，其中“基于数智驱

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动的新型工业互联网平台”项目即为本次募集资金投入项目，具体项目介绍和资本化情况详见本回复“问题2”之“（二）报告期内研发费用率情况，研发项目内容、各期末进展、研发投入费用化和资本化情况，开始资本化的具体时点，相关会计处理是否符合企业会计准则的相关规定。”报告期内，公司为充分利用对于多个聚焦行业的深刻理解和服务经验沉淀，夯实并增强公司核心竞争力，集合了较多研发力量投入于“基于数智驱动的新型工业互联网平台”项目和“基于柔性可组装的数智企业业务共享平台”项目。前述两个研发项目属于平台底座类型研发项目，能够为公司未来带来经济利益，满足研发支出资本化的条件。因此，报告期内，公司对前述两个研发项目进行资本化，使得研发支出资本化占比提升，间接影响研发费用下降，相关波动具有合理性。

③研发人员人均薪酬

报告期内，公司研发人员的人均薪酬情况如下：

单位：万元、人

由上表可见，报告期内，2023年末公司研发人员数量有较大幅度增加，2024年末及2025年上半年末公司研发人员数量减少。2022年至2025年上半年，公司研发人员人均薪酬分别为21.53万元、19.59万元、18.30万元和9.59万元，整体呈现略微下滑趋势。

综上，报告期内，公司面对市场环境的深刻变革与AI技术的蓬勃发展，持续保持着较高水平的研发投入水平以提高自身核心竞争力。在公司总研发投入保持稳定的情况下，公司加强数智相关研发投入，研发投入资本化占比提升。同时，伴随公司推动以降本增效为目标的内部成本管控，公司研发人员人均薪酬有小幅度缩减，公司研发人员薪酬波动与部分同行业可比公司存在一致性，具体详见本

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问题回复之“（3）同行业上市公司的销售费用和研发费用情况”。在前述原因影响下，公司研发总投入保持稳定，研发费用呈现下降趋势，具有合理性。

（3）同行业上市公司的销售费用和研发费用情况

①同行业上市公司的销售费用情况

报告期内，公司同行业上市公司的销售费用相关情况如下：

注1：此处和下文中涉及用友网络的销售人员和研发人员薪酬福利的相关计算均已剔除股份支付影响。由于用友网络未公开披露2022年度股份支付具体明细数据，故无法计算剔除后的销售人员和研发人员薪酬及相关数据，故此处和下文未列示相关数据。注2：由于可比公司未披露2025年上半年员工人数构成情况，故此处和下文未列示可比公司人均薪酬和人均创收相关数据。

报告期内，公司销售费用率显著高于同行业可比公司赛意信息和汉得信息，略高于用友网络，显著低于致远互联。可比公司赛意信息和汉得信息客户集中度相对较高，其开发和维系客户所需成本相对较低，故销售费用率较低。同时，

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致远互联则基于自身销售策略聘用了较大规模的销售团队，销售人员占总员工比重显著高于公司及其他可比公司，虽然其销售人员人均薪酬福利相对较低，但致远互联的销售费用率仍然显著高于其他公司。2022年至2024年，同行业可比公司销售费用均主要由人员薪酬福利构成，除汉得信息外，同行业可比公司各期销售人员薪酬福利占销售费用比例均超过69%。2022年至2024年，汉得信息销售人员薪酬福利占销售费用比例均超过50%，但低于公司及其他可比公司，主要系汉得信息销售人员差旅费用占销售费用比例相对较高，故拉低了销售人员薪酬福利的占比。

2022年至2024年，公司销售人员人均薪酬福利处于同行业中高水平，与可比公司用友网络、赛意信息和致远互联的人均薪酬福利存在一定差异，该差异与销售人员人均创收情况具有一定相关性，具体分析如下：

由上表可见，2022年至2024年，用友网络人均创收略低于公司，该情况与用友网络销售人员人均薪酬略低于公司呈现匹配性。同期，赛意信息客户集中度较高，销售团队规模较小，人均薪酬较高，故其销售人员人均创收显著高于公司及其他可比公司，该情况与赛意信息销售人员人均薪酬显著高于公司及其他可比公司的情况一致。同期，致远互联则聘用了较大规模的销售团队，并将销售团队人均薪酬控制在相对低水平上，故其销售人员人均创收显著低于公司及其他可比公司，该情况与致远互联销售人员人均薪酬显著低于公司及其他可比公司的情况一致。报告期内，公司及可比公司基于自身战略安排，配置了不同的销售团队和薪酬体系，故销售人员人均薪酬存在差异具有合理性。

综上，公司销售费用整体情况与可比公司之间具有一定可比性。

②同行业上市公司的研发费用情况

报告期内，同行业上市公司的研发费用情况如下：

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注1：由于用友网络未公开披露股份支付中的资本化和费用化情况，故无法计算研发费用中剔除股份支付的人员薪酬福利，故此处未列示相关数据。注2：由于赛意信息2023年“研发费用-其他”项目金额为负数，故其研发人员薪酬福利占比超过100%。

2022年至2024年，公司及可比公司各自依据战略规划开展研发投入，公司研发投入占营业收入比重与可比公司汉得信息较为接近，在整体可比公司中处于相对低水平。2022年，公司研发费用占营业收入比重与可比公司平均值较为接近，2023年起，受公司研发费用资本化比例提高影响，公司研发费用占营业收入比重低于可比公司平均值。2022年至2024年，同行业可比公司研发费用均

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主要由人员薪酬福利构成，除用友网络外，同行业可比公司各期研发人员薪酬福利占研发费用比例均超过88%。2022年至2024年，公司研发人员人均薪酬福利低于可比公司致远互联和用友网络，高于可比公司赛意信息和汉得信息，该情况与学历相关指标整体具有匹配性，具体分析如下：

2022年至2024年各年末，公司及可比公司的硕士以上学历研发人员占总研发人员人数比例如下：

注：由于可比公司未披露2025年半年度研发人员学历情况，故此处未进行列示比较。

如上表所示，2022年至2024年各年末，公司研发人员硕士以上学历比例低于用友网络，高于赛意信息、汉得信息和致远互联。2022年至2024年，公司研发人员人均薪酬低于用友网络和致远互联，高于赛意信息和汉得信息。因此，除可比公司致远互联外，公司及可比公司的研发人员人均薪酬与硕士以上学历比例整体具有匹配性，公司研发人员人均薪酬水平具有合理性。

综上，除了2023年起受研发费用资本化影响，公司研发费用占营业收入比例低于同行业可比公司，公司研发相关情况与可比公司之间具有一定可比性。

2、销售人员地区分布是否与收入地区分布相匹配，销售费用确认是否准确，销售费用率是否与公司业务规模和商业模式相匹配。

报告期内，公司销售人员地区分布和收入地区分布比例稳定，销售人员地区分布与收入地区分布基本匹配。报告期内，公司销售费用的确认准确，公司销售费用率与其业务规模和商业模式具有匹配性，具体分析如下：

（1）销售人员地区分布与收入地区分布

报告期内，公司销售人员分布和收入分布情况如下：

单位：万元、人

2-125

2022年至2024年，公司收入地区分布相对稳定，中国大陆内对收入贡献在50%~52%区间内，中国大陆外对收入贡献在48%~50%区间内。2025年上半年，受不同地区收入季节性波动影响，中国大陆内和中国大陆外的收入占比分别为

45.54%和54.46%。

报告期内，公司销售人员分布相对稳定，中国大陆内销售人员数量占比在57%~60%区间内，中国大陆外销售人员数量占比在40%~43%区间内。

报告期内，公司坚持以客户需求为中心、以价值交付为核心的服务模式，需要销售人员积极了解和响应客户需求，并在必要时与客户开展线下沟通并提供服务。公司中国大陆外销售人员人均创收金额高于中国大陆内销售人员创收金额，主要系不同地区市场情况差异导致。公司中国大陆外营业收入主要来源于中国台湾地区，公司中国大陆外销售人员亦主要分布在中国台湾地区。一方面，由于公司中国台湾地区客户密度相对较大，中国大陆内客户地域分布相对分散，故中国台湾地区的销售人员能够在同一时间服务更多客户。另一方面，由于公司深耕中国台湾地区多年，已在中国台湾地区市场形成卓越的品牌效应和市场优势，故中国台湾地区销售人员能够借助品牌效应创造更高的人均收入。此外，公司近年来积极开拓中国大陆内市场，提高中国大陆内市场渗透率，故报告期内公司在中国大陆内聘用充足的销售人员，从而向客户提供优质服务。

报告期内，公司中国大陆内销售人员分布和收入分布情况如下：

单位：万元、人

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注：上表所列示的中西部地区包括中国大陆内的华中地区、西北地区和西南地区；北部地区包括中国大陆内的东北地区和华北地区。如上表所示，报告期内，公司华东地区营业收入和销售人员占比最高，在62%-70%区间内；华南地区营业收入和销售人员占比仅次于华东地区，在19%-25%区间内；中西部地区营业收入和销售人员占比在6%-11%区间内；北部地区营业收入和销售人员占比最低，在2%-5%区间内。报告期内，公司中国大陆内的营业收入分布相对稳定，销售人员分布相对稳定，公司中国大陆内的营业收入分布与销售人员分布整体具有匹配性。

综上，公司销售人员地区分布相对稳定，公司根据不同地区市场情况配置的销售人员数量具有合理性，公司销售人员地区分布与收入地区分布基本匹配。

（2）销售费用归集情况

报告期内，公司销售费用由人工费、交通及差旅费、折旧费、摊销费、股权激励费用等项目构成，具体归集核算方式如下：

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报告期内，公司针对销售费用已建立有效的内控制度并得到有效执行，公司销售费用归集准确。

（3）销售费用率与公司业务规模和商业模式的匹配性

报告期内，公司年度销售费用率具体情况如下：

单位：万元

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报告期内，公司各年上半年销售费用率具体情况如下：

单位：万元

报告期内，公司2023年度销售费用上升主因系公司加大销售推广力度、销售人员增加所致，公司2024年度销售费用较2023年度有小幅度上升。报告期内，公司销售费用率相对平稳，2022年至2024年公司销售费用率分别为30.26%、

31.52%和30.18%。同时，公司报告期各年上半年销售费用率较为稳定，且与年度销售费用率不存在重大差异。

报告期内，公司商业模式未发生重大变化，公司坚持以客户需求为中心、以价值交付为核心的服务模式，公司销售人员根据客户的具体情况，为客户进行信息化咨询与需求调查，提出一体化的解决方案，并且依据客户的发展需求与预算状况，提出分阶段信息化实施建议方案。报告期内，公司销售费用率相对稳定，该项数据表现与公司报告期内始终坚持的商业模式和服务理念具有匹配性。

综上，报告期内，伴随公司业务规模发展，公司销售费用呈现整体上升趋势，销售费用率相对平稳，公司销售费用与业务规模具有匹配性；公司商业模式未发生重大变化，公司坚持以客户需求为中心、以价值交付为核心的服务模式，公司销售费用率保持在稳定水平范围内与公司报告期内坚持的商业模式具有匹配性。

（二）报告期内研发费用率情况，研发项目内容、各期末进展、研发投入费用化和资本化情况，开始资本化的具体时点，相关会计处理是否符合企业会计准则的相关规定。

1、报告期内研发费用率情况

报告期内，公司研发费用率的具体情况如下：

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单位：万元

2022年-2024年度，公司研发费用率逐年下降，主要原因为公司在保持研发投入的情况下，研发投入资本化占比提升导致了研发费用率的下降。报告期内，公司研发投入的整体状况如下：

单位：万元

报告期，公司整体研发投入额和投入占比稳定，研发投入资本化率变动原因为随着公司资本化研发项目的研发深入及项目增加，相关资本化研发人员及资源投入加大所致。

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2、报告期内研发项目内容、期末进展、费用化和资本化情况

（1）截至2025年6月30日

截至2025年6月30日，公司研发项目内容期末进展情况以及费用化与资本化的情况具体如下：

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实现PCB行业从客户来料生产,到各工序之间图谱文件的版本信息管理,可以让用户通过图形化界面查看图谱上的缺陷分布情况,可以手动编辑图谱文件的内容

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（2）截至2024年12月31日

截至2024年12月31日，公司研发项目内容期末进展情况以及费用化与资本化的情况具体如下：

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通过智联云仓结合仓储堆垛机立库，实现企业自动化设备智能化出入库管理，为企业数字化转型做好准备。

（3）截至2023年12月31日

截至2023年12月31日，公司研发项目内容、期末进展情况以及费用化与资本化的情况具体如下：

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重点解决在项目交付过程中顾问与客户发生大量沉没成本，造成资源严重浪费，影响公司运营效率的状况。

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（4）截至2022年12月31日

截至2022年12月31日，公司研发项目内容期末进展情况以及费用化与资本化的情况具体如下：

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重点解决在项目交付过程中顾问与客户发生大量沉没成本，造成资源严重浪费，影响公司运营效率的状况。

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随着外在市场环境的变化，大规模少批量定制成为显学，有效安排资源并满足客户对交期日趋严格的要求。