出品|中访网

审核|李晓燕

2月3日，东鹏饮料正式登陆港交所，以248港元/股发行价完成4089万股发售，募资超101亿港元，成为国内首家A+H功能饮料企业，更创下近年亚洲消费饮料行业最大IPO纪录。此次港股发行折价率极低，获卡塔尔主权财富基金、淡马锡、腾讯、红杉等全球顶级资本扎堆背书，彰显资本市场对其增长确定性的高度认可。从A股到港股，从区域品牌到全国龙头，东鹏饮料以持续高增长改写功能饮料格局，其增长并非短期红利，而是渠道、产品、运营、资本多重壁垒构筑的长期势能，即便行业存在隐忧，龙头增长拐点仍远未到来。

东鹏饮料的增长底气，首先源于对功能饮料市场格局的彻底重塑。弗若斯特沙利文数据显示，2024年中国能量饮料市场，东鹏特饮销量市占率达40.1%，三年复合增速28.5%，远超华彬红牛22.0%的销量占比与3.9%的增速；零售额市占率31.4%，三年复合增速26.7%，而华彬红牛零售额增速已转负。2025年东鹏整体营收逼近214亿元，同比增长35%，东鹏特饮收入162亿元，同比增长22%，终端零售额全面超越华彬红牛，坐稳细分赛道头把交椅。与行业普遍存量博弈不同，东鹏的增长是增量挖掘，而非份额抢夺，即便核心单品增速回落至22%，在软饮行业依旧一骑绝尘。

更难得的是，东鹏实现量利齐升的高质量增长。2024年至2025年前三季度，公司毛利率稳定在44%左右，2025年前三季度净利率逆势提升1个百分点，销售费用投入产出效率持续优化，未陷入行业价格战泥潭。乐虎、启力、战马等竞品陷入停滞甚至萎缩，核心在于渠道端的全面碾压——东鹏构建了深度利益绑定的渠道体系，经销商预付款意愿极强，2024年合同负债47.6亿元，远超营收规模近3倍的农夫山泉。经营营运资本常年为负，2025年前三季度降至-40.6亿元，无需自有流动资金支撑运营，上下游高度依赖形成的闭环，让其增长具备极强内生性。

渠道扩张与精细化运营，是东鹏增长的核心引擎。截至2025年三季度，东鹏零售终端超430万家，经销商超3200个，渠道规模年增10%，却带动整体营收33%、核心单品22%的增长，单店出货量持续提升。公司规划清晰，2026年终端网点增至500万家，2027年达550万家，重点突破华北、西南等空白市场——这些区域网点维护率仅66%，远低于两广市场90%的水平，下沉空间广阔。产能布局同步跟进，天津工厂已投产支撑华北，昆明工厂建设中、成都工厂规划落地，产销匹配消除区域扩张的物流瓶颈，为增长提供坚实保障。

第二增长曲线的快速崛起，打破了市场对东鹏“大单品依赖”的担忧。除核心单品东鹏特饮外，运动饮料补水啦实现超100%增速，成为新增长极；2025年推出港式奶茶、果汁茶，2026年春节铺货海岛椰，依托成熟渠道网络，新品复制高增长概率极大。公司2026年业绩目标锁定270-290亿元，增速26%-36%，东鹏特饮目标200-210亿元，增速23%-30%，若维持现有利润结构，盈利规模将再上新台阶。A+H资本平台落地后，百亿募资将助力渠道深化、产能扩建、新品研发与全球化布局，进一步放大增长优势。

从消费底层逻辑看，东鹏的增长契合社会需求变迁。功能饮料核心受众从货车司机、产业工人，延伸至白领、大学生等脑力劳动者，工作时长增加、精神压力加大推动人均消费量提升；高性价比的口感与提神功效，契合大众消费需求，让能量饮料从 niche 市场变成大众刚需。这种需求的广泛性与持续性，决定了行业增量空间未饱和，而东鹏凭借大众化定价、全渠道覆盖、强渠道激励，牢牢占据增量市场主导权，增长具备长期支撑。

当然，东鹏的增长并非毫无隐忧。行业层面，健康化趋势下高糖能量饮料面临监管与消费观念挑战，统一焕神等低价大包装产品入局或加剧区域竞争；公司层面，核心单品仍占营收七成以上，新品放量尚需时间，海外业务布局处于起步阶段，短期难以贡献增量。同时，华北、西南市场拓展需持续投入，渠道维护与管理难度随规模扩大上升，增速阶段性放缓属正常现象。

但这些挑战，并未触及东鹏增长的核心逻辑。其渠道壁垒、成本优势、品牌心智、运营效率已形成闭环，竞品难以复制；合同负债、营运资本、现金流等核心指标持续优化，抗风险能力远超行业同行；港股上市带来的品牌溢价与资本实力，进一步拉大与竞品差距。短期增速波动不影响中长期趋势，只要功能饮料行业增量未耗尽、渠道下沉未完成、新品矩阵未完善，东鹏的增长就不会停下脚步。

从港股平价发行获顶级资本认可，到市场份额全面领跑，再到渠道与产品双轮驱动，东鹏饮料用五年时间实现营收从50亿到200亿的跨越，证明了国货功能饮料的崛起力量。在消费升级与大众刚需的双重驱动下，在A+H资本平台助力下，东鹏正从功能饮料龙头迈向综合性软饮巨头，其增长不是阶段性奇迹，而是长期主义的必然结果。对于市场而言，无需纠结“增长到何时”，只需聚焦其渠道深化、新品迭代、产能布局的节奏——当龙头的壁垒持续加固、需求持续释放，增长的拐点，自然还在远方。