（来源：天士力大健康）

转自：天士力大健康

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据线下零售检测机构马上赢、勤策消费研究数据显示，中国无糖饮料市场规模由2015年的22.6亿元上升至2024年的570.5亿元，十年呈现出43倍增长。其中，无糖茶饮料凭借“0糖健康”标签抢占市场40%份额，但在市场如此火热的境况下，2025年无糖茶销售额首次出现负增长，同质化与新兴品类对市场形成强劲冲击。

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新品类中，拥有三十年医药背景的天士力率先开辟了“医学级无糖茶”这一细分领域，推出了“爱吃碳水喝降茶”的普洱茶饮料——降茶，核心聚焦“糖前人群”。在不依赖大流通渠道的策略下，产品凭借科学背书与真实健康价值，获得了多个健康场景渠道的高度认可，并在核心目标人群中实现了超40%的复购率，成为行业少有的以用户口碑驱动增长的案例。同时，品牌正积极筹备登陆“日本货架”。

本期《轻食online》独家对话天士力集团降茶品牌负责人苏晶，深入探寻“降茶”如何从白热化的竞争市场中，凭借精准定位、科学闭环、渠道破局实现“后发制人”。

苏晶-天士力生物医药产业集团有限公司副总经理

轻食online：在2025年无糖茶竞争如此激烈的市场氛围中，天士力为何会选择这个时机“入场”？“降茶”这款产品的开发瞄准了怎样的市场痛点？销量如何？

苏晶： 天士力是医药企业，过去三十年聚焦现代中药领域。在大健康战略下，我们开始关注“食”这个板块。虽然无糖茶的市场竞争激烈，但我们做品牌的核心是要看是否满足用户需求、是否建立差异化价值、是否构建起核心竞争力。

基于我们对普洱茶长达16年的研究发现，普洱茶中的茶褐素等成分经动物实验验证，对血糖、血脂有积极影响。同时我们发现中国有约1.2亿糖尿病患者，而糖前期人群估计高达3.5亿，因此这款解决广大“糖前期”人群以及关注血糖健康的消费者对于“健康饮品不仅零负担，更要有真实健康增益”需求的产品就应运而生。上市半年来，在未大规模进入传统流通渠道的情况下，降茶凭借其科学背书与真实健康价值，获得了合作渠道的高度认可，并在核心用户群体中实现了超过40%的复购率。

轻食online： 您提到了解决需求、价值差异化、建立核心竞争力，在这几点上，降茶是如何做的？

苏晶：科学证明，糖前期是可逆的，因此降茶作为食品，我们不做治疗，而是聚焦于非药物干预，在饮食层面为消费者提供一个优质选择，帮助他们在摄入碳水后缓解血糖波动，减轻焦虑。在功能价值上，我们不仅做到零糖、零卡、零脂，更关键的是——通过高含量茶褐素带来了实际健康益处。这正是我们在无糖茶品类中的核心差异化所在。

而说到核心竞争力，天士力始终秉持“长期主义”。我们认为，真正可持续的品牌必须建立在科学证据、消费者教育和产品护城河之上。正是因为坚持用制药标准开发这款产品，我们才能确保每一瓶“降茶”都是液态的、质量可控的功能性饮品，而不是普通的无糖茶饮。这让我们在激烈的市场竞争中具备了更强的长期生命力。

轻食online： 您提到用制药的标准来做“降茶”，具体体现在哪些方面？

苏晶： 今年8月15日，天士力“降茶”发布国内首例人体临床试验报告，我们率先在国内完成“动物模型+人体临床”双试验证明，首次以食品级标准系统验证了降茶核心成分“茶褐素”对餐后血糖的调节作用，实现了从基础研究到人体临床的完整科学闭环，填补了国内该领域的研究空白。

前期动物实验显示，茶褐素在降糖、降脂方面效果显著；后续人体临床试验也顺利完成，进一步验证了其降低餐后血糖的有效性与安全性。

与此同时，降茶还有效降低了咖啡因含量，解决了部分人群对咖啡因不耐受的顾虑。这背后是一整套严谨的研发体系和专利技术。此外，我们正在积极推动茶褐素检测方法的标准化，希望未来能助力整个功能性茶饮行业的规范发展。

轻食online： 我们注意到，降茶并没有像传统快消品那样大规模铺商超渠道，而是选择了更精准的私域渠道，这其中有着怎样的渠道布局策略？

苏晶： 是的，我们更倾向于“精准触达”。因为我们的产品定位是“医学级消费品”，目标用户明确，所以我们主力布局的不是泛流量的大流通，而是各类“健康货架”。

目前主要聚焦在几个方向：首先是专业健康渠道。 例如药店，这里能直接触达有明确健康需求的人群，比如购买糖尿病相关产品或保健品的消费者；其次是一些健康监测场景，我们正在拓展体检中心，这里汇聚了大量关注自身健康、处于亚健康或已发现风险信号的人群；第三是餐饮与生活场景，我们提出了“爱吃碳水喝降茶”的口号，因此在餐饮场景进行推广，倡导随餐或餐后饮用，让产品自然地融入消费者的生活场景；最后还有线上精准教育与私域渠道。在抖音、小红书等平台，我们不做泛娱乐营销，而是进行深度内容沟通，教育目标人群。

值得高兴的是，我们核心用户（30-45岁）的复购率达到了40%，这证明了精准渠道策略的有效性。

轻食online： 在您看来，天士力降茶是否正在将功能性食品行业引向一个新的方向？

苏晶：我们希望如此。天士力降茶的出现，不仅是推出一款产品，更是试图推动整个功能性食品行业迈向一个以科学实证为基础、全链条共创为模式、专业信任为导向的新阶段。具体来说，我们希望树立三个新标准：第一，是 “证据先行”的研发标准，用科学实证取代模糊的概念宣称；第二，是 “全链条共创”的产业标准，我们与行云集团合作共同打造从研发到营销深度协同，发挥各自优势；第三，是 “专业信任”的沟通标准，用“爱吃碳水喝降茶”这样生活化的语言，传递专业的价值，建立持久信任。

我们的初心，是希望能推动中国功能性食品行业走向更科学、更透明、更规范，真正值得消费者信赖的新阶段。这条路或许不会很快看到结果，但正因为如此，才更需要有人坚定地走下去——因为真正的改变，从来不是一蹴而就的。

每一位创始人，都是一艘航船的掌舵者，他们的视野、决策与坚持，决定了企业航行的方向与远方。通过对话，我们试图穿越商业数据的迷雾，抵达这些决策背后最本真的思考原点。

无论是以医学级标准重塑功能性食品行业的天士力，还是其他品牌在瞬息万变市场中的“快响应”，我们看到的不仅仅是各异的企业故事，更是这个时代商业生态的多样性与活力，感谢坦诚分享，我们下期见。